介護施設への営業にはFAXDMがおすすめ！成功させる営業のコツを解説｜ValueFAXコラム120
介護施設への営業にはどのような手法がむいているのでしょうか。本記事では、介護施設へのおすすめの営業手法、また営業を成功させるコツなどをご紹介していきます。
介護施設とは
介護施設とは、介護が受けられる施設全般のことで、特別養護老人ホーム（特養）、サービス付き高齢者向け住宅（高サ住）、有料老人ホーム、デイサービスなどが挙げられます。一般企業と違う点は、特に自治体や社会福祉法人などが運営している場合、営利目的での事業展開はできないということです。
介護施設に対して行われる４つの営業手法
介護施設に対して行われる主な営業手法を見ていきましょう。
・テレアポ
テレアポは、ターゲットに架電し、商材・サービスの紹介をしたり、アポイントを取り付けたりします。しっかりと話を聞いてもらえれば、次のプロセスに進むこともできますが、介護施設の場合、担当者が介護や事務業務で忙しく、取り次いでもらえないことも多いでしょう。
・訪問営業
介護施設に直接訪問して、担当者にアプローチする手法です。相手の顔を見て話ができるため、セールストークの内容だけでなく、表情や雰囲気からも良いイメージを与えることが可能です。ただし介護施設は忙しいだけでなく、感染対策などの面からアポのない訪問には対応してもらえないことがほとんどです。
・郵送DM
郵送DMは、封筒や圧着ハガキなどで送るダイレクトメールです。中身を見てもらえればアピールにつながりますが、開ける前に「不要」と判断されて捨てられてしまうことも少なくありません。
・FAXDM
FAXDMは、FAXを利用して一斉に広告などを発信し、ターゲットにアプローチする方法です。FAXDMは、さまざまな点から介護施設への営業に適していると言えます。
介護施設への営業にFAXDMをおすすめする理由は、以下に詳しく解説します。
介護施設への営業にFAXDMをおすすめする理由5つ
介護施設への営業には、なぜFAXDMがおすすめなのでしょうか。理由は次の5つです。
①FAXの業務利用が多く、見つけてもらいやすい
介護施設はFAXを利用した業務のやり取りが多いため、FAXDMを見つけてもらいやすいというメリットがあります。
②一斉発信が可能
営業活動にとって重要なプロセスのひとつが、ファーストアプローチの分母を増やすことです。介護施設は年々増加傾向にありますが、FAXDMなら何千・何万件の宛先に低コストで一斉配信ができます。
③施設担当者の手元へ届く
どんなに優れた営業手法でも、決裁者にアピールできないと意味がありません。FAXDMは、「〇〇ご担当者様」と宛先に明記することで、途中で破棄されることなく介護施設の担当者に届きます。
④開封率100％
FAXDMは、郵送DＭと違い最初から開封された状態で届くため、仕事に追われている介護施設の担当者の手を煩わせることがありません。
⑤一覧性が高い
忙しい介護施設担当者でも、すぐに目を通してもらえる一覧性の高さもFAXDMのメリットです。ひと目で商材やサービスの良さをアピールすることができます。
FAXDMを用いた介護施設への営業を成功させるコツとは
つづいて介護施設への営業を成功させるコツを見ていきましょう。介護施設への営業を成功させるコツは次の４つです。
- 押し売り感を出さない原稿にする
- 担当者の役に立つ情報を入れる
- 継続発信し、いざという時に頼れる存在になる
- テレアポを組み合わせる
ひとつずつ説明します。
・押し売り感を出さない原稿にする
介護施設は、営利目的での事業展開ができないということもあり、厳しい経営状況に置かれているところも少なくありません。そのため、FAXDMがあまりにアピールが強い内容だと、「余計なものを高額で売りつけられそう」と警戒心が強くなります。できるだけ誠実さを感じさせるような、押し売り感を出さない原稿にしましょう。
・担当者の役に立つ情報を入れる
介護施設には一般企業とは異なる課題が多々あります。FAXDMの原稿に、感染対策、入所者の見守り、介護スタッフの心身の健康管理など、介護施設の担当者にとって役立つ情報を入れて、関心を持ってもらうとよいでしょう。
・継続発信し、いざという時に頼れる存在になる
FAXDMを１～2度送って反響がないからといって、そこでストップするのではなく、継続して発信することが重要です。いざ課題を解決したいというタイミングで思い出してもらい、頼ってもらえる存在になりましょう。
・テレアポを組み合わせる
FAXDMとテレアポを組み合わせてみるのも良いでしょう。「お送りしたFAXの件で、ご担当者様とお話ししたいのですが…」と切り出すことで、担当者に取り次いでもらうことができます。また、担当者が事前にFAXDMに目を通していれば、スムーズに話が進みます。
FAXDMで介護施設への営業を成功させよう
介護施設は一般企業とは違う特徴を持つため、営業手法に迷う企業様もいらっしゃるようです。ご紹介してきたように、FAXDMを活用することで、介護施設への営業を成功につなげることができるでしょう。
FAXDMの効果を最大化するためには、FAXDMの知見や実績が豊富なFAXDM専門会社に依頼するのも一案です。
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