プル型営業とは？プッシュ型営業との違いやメリット・デメリットを徹底解説

プル型営業は、顧客の興味や関心を引き出し、自然な形で商談へと発展させていく営業手法として注目を集めています。

従来のプッシュ型営業とは異なり、コンテンツマーケティングやSEO対策などを活用して、顧客の自発的なアクションを促すのが特徴です。

本記事では、プル型営業の基礎から実践的な手法まで、メリット・デメリットを含めて詳しく解説していきます。

 

プル型営業とプッシュ型営業の違いを徹底解説

プル型営業とプッシュ型営業は、顧客へのアプローチ方法において根本的に異なります。

プル型営業とは、顧客が自ら情報を求めて企業にアクセスするよう促す営業スタイルです。具体的には、価値ある情報やコンテンツを提供することで顧客の興味を引き、自発的なアクションを誘導します。例えば、役立つブログ記事やホワイトペーパーの公開、セミナーの開催などによって、顧客からの問い合わせや資料請求を待つ形です。

一方、プッシュ型営業は、企業側から顧客に対して積極的にアプローチする手法です。電話営業（テレアポ）、訪問営業、DMの送付などが代表的で、企業側が主導権を持って営業活動を展開します。顧客が求めていなくても情報を届ける点が特徴的です。

両者のもっとも大きな違いは「誰が主導権を持つか」という点です。プル型では顧客が、プッシュ型では企業が主導権を持ちます。例えば、家電量販店でスタッフから声をかけられるのがプッシュ型、顧客が必要なときにスタッフを呼ぶのがプル型です。

また、プル型営業は購買プロセスの初期段階から顧客との信頼構築に重点を置く長期的な戦略である一方、プッシュ型営業は短期的な成果を重視する傾向があります。

デジタル化が進む現代では、インターネットで情報収集をする顧客が増えたことから、プル型営業の重要性が高まっています。しかし、業界や顧客層によっては、プッシュ型営業が効果的なケースも存在するのです。

 

プル型営業のメリット・デメリットとは？

プル型営業には独自のメリットとデメリットがあります。それぞれを詳しく見ていきましょう。

 

プル型営業のメリット（強み）

1.質の高い見込み客の獲得

プル型営業では、自ら情報を求めてきた顧客にアプローチするため、商品やサービスへの関心度が高い見込み客を効率的に獲得できます。成約率の向上や営業サイクルの短縮が期待できます。

例えば、セミナーに自ら参加した人や、詳細な技術資料をダウンロードした人は、すでに課題意識や興味を持っているため、商談に発展させやすいのです。

 

2.信頼関係の構築

価値ある情報提供によって顧客との信頼関係を先に構築できるため、商談がスムーズに進みやすくなります。営業担当者を「押し売りする人」ではなく「問題解決をサポートする人」として認識してもらえます。

 

3.スケーラビリティの高さ

一度コンテンツを制作してウェブサイトに公開すれば、24時間365日、世界中の潜在顧客にアプローチが可能です。人的リソースに制約されずにビジネスを拡大できる点は大きな強みです。

 

4.データに基づく改善が可能

デジタル施策が中心となるため、どのコンテンツがどれだけの反応を得たか定量的に測定しやすく、継続的に改善できます。

 

プル型営業のデメリット（課題）

1.成果が出るまでに時間がかかる

SEO対策やコンテンツマーケティングは即効性がなく、成果が表れるまでに数カ月から1年以上かかることも珍しくありません。短期的な売上向上を期待する場合には不向きな面があります。

 

2.初期投資と継続的なリソース投入が必要

質の高いコンテンツ制作やウェブサイト構築には相応の投資が必要です。また、一度作って終わりではなく、継続的に新しいコンテンツを提供し続ける必要があります。

 

3.競合との差別化が難しい

多くの企業がプル型営業に注力している昨今、類似したコンテンツがあふれ、顧客の注目を集めることが難しくなっています。独自の視点や価値を提供できなければ、埋もれてしまうリスクがあります。

 

4.顧客のペースに依存する

緊急の案件獲得や月末の駆け込み営業には不向きです。顧客からのアクションを待つ形になるため、営業側でペースをコントロールしにくい面があります。

 

プル型営業の具体的な手法

プル型営業を実践する主な手法をいくつか紹介しましょう。

 

1. コンテンツマーケティング

ブログ記事、ホワイトペーパー、eBook、インフォグラフィック、動画などの価値あるコンテンツを制作・公開し、顧客の興味を引く手法です。業界の課題解決に役立つ情報や専門知識を共有することで、専門性と信頼性をアピールします。

例えば、会計ソフトウェア会社が「中小企業のための節税対策ガイド」といったコンテンツを提供することで、税金対策に悩む経営者の関心を集めることができます。

 

2. SEO対策

検索エンジンで上位表示されるように、ウェブサイトを最適化する手法です。顧客が抱える問題や疑問に関するキーワードで検索した際に、自社サイトが表示されることで、潜在顧客からのアクセスを獲得します。

長期的な視点で取り組むべき施策ですが、一度上位表示されれば継続的に見込み客を獲得できる強力な集客手段となります。

 

3. ソーシャルメディアマーケティング

X（旧Twitter）、Facebook、LinkedIn、Instagramなどのソーシャルメディアを活用して、有益な情報を発信し、コミュニティを形成する手法です。特にBtoB企業では、LinkedInの活用が効果的です。

ソーシャルメディアの特性を生かし、親しみやすく共感を呼ぶコンテンツを定期的に発信することで、ファンを増やし、自然な形での問い合わせにつなげます。

 

4. ウェビナー・セミナー開催

オンラインや対面でのセミナーを開催し、専門知識や事例を共有する手法です。参加者はすでに関心を持った見込み客であるため、効率的なリード獲得が可能になります。

例えば、IT企業がクラウド移行に関するウェビナーを開催することで、クラウド導入を検討している企業担当者との接点をつくることができます。

 

5. リファラルマーケティング（紹介営業）

既存顧客からの紹介や口コミを促進する手法です。満足度の高いサービス提供と、紹介プログラムの整備により、信頼性の高い見込み客を獲得できます。

特に専門性の高いサービスでは、第三者からの推薦が強力な購買動機となるため、体系的な紹介促進の仕組みを構築することが重要です。

 

プッシュ型営業のメリット・デメリットを理解しよう

プッシュ型営業についても、メリット・デメリットを理解しておくことで、効果的な営業戦略の構築に役立ちます。

 

プッシュ型営業のメリット（強み）

1.即効性がある

積極的なアプローチにより、短期間で成果を出しやすいのがプッシュ型営業の最大の強みです。新規事業立ち上げ時や月末の目標達成が必要な場合などに効果的です。

 

2.ターゲットを絞ったアプローチが可能

自社で見込み客を選定してアプローチするため、理想的な顧客層に的を絞った営業活動が可能です。特に、ニッチな市場や特定の業界に特化したビジネスでは大きなメリットとなります。

 

3.直接的なコミュニケーションによる関係構築

電話や訪問などの直接的なコミュニケーションによって、人間関係を構築できる点も強みです。特に日本の商習慣では、対面でのコミュニケーションを重視する傾向があります。

 

4.顧客ニーズの直接的な把握

顧客と直接対話することで、リアルタイムに反応を見ながら提案内容を調整できます。また、市場のトレンドや競合情報なども直接収集できるため、マーケティング施策の改善にも効果的です。

 

プッシュ型営業のデメリット（課題）

1.顧客からの心理的抵抗

突然の連絡や訪問は、顧客から「押し売り」と受け取られる可能性があります。特に近年は、迷惑電話や不要な営業連絡への拒否感が強まっている傾向があります。

 

2.コストや人的リソースがかかる

人件費や移動費などのコストも無視できません。人海戦術に頼る部分が大きいため、営業担当者の人数に比例して成果が出る構造となり、スケーラビリティに限界があります。

 

3.属人性が高くなりやすい

営業担当者の個人的なスキルや人間関係に依存する部分が大きいため、組織としての安定した成果を出しにくい面があります。優秀な営業担当者の離職は大きなリスクです。

 

4.法規制やプライバシー意識の高まり

特定商取引法などの法規制や個人情報保護への意識の高まりにより、無差別なアプローチが難しくなっています。特にEUのGDPRなど、国際的な規制も強化されている傾向があります。

 

プッシュ型営業の代表的な手法

プッシュ型営業の主な手法について詳しく見ていきましょう。

 

電話営業（テレマーケティング）

電話を使って直接顧客にアプローチする手法です。アポイントメント獲得を目的とする「テレアポ」と、電話での商談成立を目指す「テレクロージング」があります。

短時間で多くの見込み客にアプローチできる効率性がメリットですが、応対率の低下や拒否感の高まりが課題です。成功のポイントは、事前の情報収集と、簡潔かつ価値のある提案内容の準備です。

 

メールマーケティング

電子メールを活用して、製品やサービスの情報を発信する手法です。特定のリストに対して一斉配信するマスメールと、個別にカスタマイズしたパーソナライズドメールがあります。

低コストで幅広いリーチが可能ですが、開封率の低下やスパム判定のリスクがあります。効果的な件名、パーソナライズ、適切な送信頻度が成功の鍵です。

 

訪問営業（対面アプローチ）

直接顧客を訪問し、対面で商談を行う手法です。特に大型案件や複雑なサービスの販売に効果的です。

信頼関係を構築しやすく、顧客の反応を直接確認できるメリットがありますが、時間とコストがかかる点が課題です。事前準備と顧客の課題に寄り添った提案が成功のポイントです。

 

FAXDM（ファックスダイレクトメール）

FAXを使用して企業向けに情報を発信する手法です。特に、中小企業や特定業界では有効な手段として活用されています。

コスト効率がよく即時に情報が届く利点がありますが、紙媒体のため情報量に制限があり、特定商取引法の規制対象となる点に注意が必要です。

 

フォームマーケティング（問い合わせ活用）

顧客からの問い合わせフォームを起点に営業活動を展開する手法です。プル型とプッシュ型の中間的な性質を持ちます。

問い合わせた顧客は関心を持っているため、見込み度が高い特徴がありますが、問い合わせ後のフォロースピードが重要です。24時間以内、できれば数時間以内の対応が理想的です。

 

手紙DM（郵送ダイレクトメール）

郵便を利用して資料やパンフレットを送付する、従来型のマーケティング手法です。デジタル施策が主流の現在でも、特定のターゲット層には効果的です。

物理的な媒体のため開封率が比較的高く、印象に残りやすいメリットがありますが、コストと配送時間がかかる点が課題です。デザイン性の高い資料や、パーソナライズされたメッセージが効果を高めます。

 

FAXDMでプッシュ型営業とプル型営業の合わせ技を実現した事例

最後に、FAXDMを活用してプッシュ型とプル型の営業手法を効果的に組み合わせた成功事例を紹介します。

A社（産業機器メーカー）では、従来のカタログ型FAXDMから「情報提供型」のFAXDMへと転換しました。具体的には、以下の取り組みを実施しています。

 

1.業界トレンドレポートの配信：一方的な製品宣伝ではなく、業界の最新動向や課題解決のヒントを中心としたコンテンツを作成

 

2.QRコードの活用：FAX上にQRコードを掲載し、より詳細な情報が掲載されたランディングページへ誘導

 

3.無料セミナーの案内：FAXDMでオンラインセミナーへの参加を促し、見込み客との接点を創出

 

4.コールトゥアクションの明確化：「詳細資料のダウンロードはこちら」など、次のアクションを明確に示す

 

この結果、従来の3倍の反応率を実現し、FAXDMの費用対効果を大幅に向上させることに成功しました。特に効果的だったのは、プッシュ型で一度アプローチした後、顧客の興味を引き出してウェブサイトへ誘導し、そこからプル型の施策で丁寧に育成していくという「ハイブリッドアプローチ」です。

また、B社（業務用ソフトウェア会社）では、FAXDMとテレマーケティングを組み合わせた「ツーステップアプローチ」を実施しています。

 

1. まず価値ある情報を含むFAXDMを送信
2. その数日後に電話フォローを実施

 

このアプローチにより、いきなり電話をかけるよりも格段に高いアポイント獲得率を実現しています。電話担当者が「先日お送りしたレポートについて」と話を始められるため、会話のきっかけが自然に生まれるというメリットがあります。

各事例からも分かるように、プッシュ型とプル型の営業手法は対立するものではなく、相互補完的に活用することで最大の効果を発揮します。自社の商材や顧客特性に合わせて、両者のバランスを取りながら最適な営業戦略を構築していくことが重要なのです。

 

まとめ

プル型営業とプッシュ型営業は、それぞれの特性を生かした使い分けが重要です。特にFAXDMを活用したハイブリッドアプローチは、両者の利点を最大限に引き出せる効果的な手法です。

自社の状況や顧客のニーズを適切に分析し、両手法を組み合わせて、成果の高い営業活動を実現しましょう。