FAXDMでリード獲得を最大化する方法｜デジタル×アナログの最強営業戦略

営業活動の成果を高めるためには、質の高いリード獲得が欠かせません。特に近年、オンライン広告だけでなくFAXDMなどのオフライン施策が再注目されています。

本記事では「リード獲得」をテーマに、FAXDMを活用した効率的な顧客獲得の方法を解説します。

 

リード獲得とは？基本概念と重要性

リード獲得という言葉を聞いたことがありますか？　これは、あなたの会社の商品やサービスに興味を持ってくれそうな「見込み客」の情報を手に入れるための活動のことです。

リード（Lead）とは、直訳すると「きっかけ」や「手がかり」という意味ですが、ビジネスの世界では「将来のお客様になる可能性のある人や会社」を指します。

このリードの情報を集めて、最終的に契約や購入につなげるのが、会社を成長させるためにとても大切なプロセスになります。この活動がうまくいくと、売上が伸び、会社が安定する土台がつくられます。

 

リード獲得の定義

リード獲得とは、具体的にどんな活動を指すのでしょうか。これは、「名刺情報」「メールアドレス」「電話番号」など、見込み客と直接連絡を取るための情報を手に入れることです。

例えば、

• 自社のウェブサイトから資料をダウンロードしてもらった
• 展示会で名刺交換をした
• 問い合わせフォームから連絡があった
• セミナーに参加してもらった

といった場合、そのお客様の情報が「リード」となり、情報を獲得したことになります。

このように、お客様のほうから「もっと知りたい」という意思表示があったときに、その情報をしっかりと受け取ることが「リード獲得」の定義となります。

 

なぜ今リード獲得が重要なのか

インターネットが発達した今、お客様は自分で簡単に情報を集められるようになりました。昔のように、営業マンが一方的に説明するだけでは、なかなか商品を買ってもらえません。

お客様は、商品を買う前に、すでに自分で情報を集め、ある程度の知識を持っています。そのため、お客様が「知りたい」と思ったタイミングで、役に立つ情報を提供し、関係性を築くことがとても重要です。

リード獲得が重要視される主な理由は、以下のとおりです。

1. 効率的な営業ができる：興味のない人に営業するよりも、すでに興味を示しているリードに絞って営業するほうが、時間もコストも節約できます。
2. お客様との関係を築ける：リード情報をもとに、役立つ情報提供（メールマガジンなど）を続けることで、お客様との信頼関係を深められます。
3. 将来の売上につながる：リードをたくさん獲得しておけば、今すぐの購入にはつながらなくても、将来の大きな売上の種になります。

このように、リード獲得は「営業の効率化」と「将来の安定した売上」のために、現代ビジネスにおいて欠かせない活動なのです。

 

リード獲得の主要手法：オンラインとオフラインの比較

リード獲得には、大きく分けて「オンライン（インターネットを使う方法）」と「オフライン（インターネットを使わない方法）」の2つの手法があります。どちらか一方だけでなく、両方をうまく組み合わせることが成功の鍵となります。

それぞれの特徴を理解して、自社に合った方法を選びましょう。特に、FAXDMのようなアナログな手法は、デジタル全盛の今だからこそ、他社との差別化につながりやすい点に注目です。

 

オンライン施策の例

オンライン施策は、主にインターネットを使って見込み客を集める方法です。いつでもどこでも情報を提供できるのが大きなメリットです。

代表的なオンライン施策は以下のとおりです。

施策名	具体的な内容	特徴とメリット
SEO・コンテンツマーケティング	ブログ記事やコラムを書いて検索結果の上位を狙う	検索から興味のある人を自然に集められる（コストが低い）
Web広告	GoogleやSNSに広告を出し、資料請求や問い合わせを促す	短期間で多くの人にアプローチできる（即効性がある）
メールマーケティング	メルマガなどで見込み客と定期的にコミュニケーションを取る	既存リードの育成に役立つ（費用対効果が高い）
ウェビナー（Webセミナー）	オンラインでセミナーを開催し、参加者の情報を獲得する	興味度の高いリードを集められ、商品理解を深められる

 

オフライン施策の例

オフライン施策は、インターネットを使わずに、実際の場所や紙媒体などを使って見込み客を集める方法です。直接会ったり、手元に残る媒体を使ったりすることで、強く印象を与えられるのが特徴です。

代表的なオフライン施策は以下のとおりです。

• FAXDM（ファックスダイレクトメール）：特定の企業や個人に、商品やサービスの案内をファックスで送る方法です。すぐに開封されやすく、担当者に直接届きやすいのが強みです。
• 展示会・イベント出展：会場で名刺交換やアンケートを通じて、リード情報を獲得します。熱量の高いリードと直接話せる貴重な機会です。
• テレアポ（電話営業）：電話で直接アプローチし、商談の機会や資料送付の許可を得る方法です。
• 郵送DM（ダイレクトメール）：ハガキや封書で資料やカタログを送り、問い合わせを促します。

 

オンライン×オフラインのハイブリッド戦略

リード獲得を成功させるには、オンラインとオフラインの「いいとこ取り」をするハイブリッド戦略が最強です。それぞれの手法が持つ弱点を補い合い、相乗効果を生み出すことができます。

特に、デジタル疲れが進む現代では、FAXDMのような「手元に届くアナログな手段」が、逆に新鮮に感じられ、目立ちやすくなります。

ハイブリッド戦略の例

アナログ（オフライン）	デジタル（オンライン）	目的・効果
FAXDMを送る	FAX原稿にWebサイトのURLやQRコードを載せる	興味を持った人をすぐにWebサイトへ誘導できる
展示会で名刺交換をする	後日、お礼のメールやウェビナー案内を送る	熱が冷める前にフォローし、関係を継続できる
郵送DMを送る	DMで「資料請求はこちらから」のようにフォームを案内する	郵送コストを抑えつつ、Webで詳細な情報提供ができる

FAXDMで企業担当者の目に留めてもらい、Webサイトでさらに詳しい情報を提供して資料請求を促す、といった流れをつくるのが、もっとも効果的なハイブリッド戦略の一つです。

 

FAXDMでリード獲得を成功させるポイント

FAXDMは、紙媒体で直接担当者の手元に届くため、高い開封率が期待できる優秀なリード獲得手法です。しかし、ただ闇雲に送るだけでは成果は上がりません。しっかりと戦略を立てて実行することで、デジタル施策を上回る効果を出すことができます。

ここでは、FAXDMでリード獲得を成功させるための具体的なポイントを3つご紹介します。

 

ターゲットリストの精度を高める

FAXDMの成功は、送る相手（ターゲットリスト）の質で9割決まるといっても過言ではありません。誰にでも送る「ばらまき」は、クレームの原因にもなり、コストの無駄になります。

• 業種や企業規模を絞り込む：自社の商品がもっとも役立つであろう業種や、規模の会社だけに送付対象を絞り込みましょう。例えば、建設業向けのソフトなら、建設業の会社だけをリストアップします。
• ターゲットの部署を想像する：FAXの受信場所が、実際にそのサービスを使う部署（例えば、総務部や経理部など）であれば、より担当者の目に留まりやすくなります。
• 古いリストはこまめに整理する：移転や廃業などで使われなくなったFAX番号は、リストから削除しておきましょう。これにより、送信コストの削減と、クレームの予防につながります。

ターゲットを絞ることで、メッセージも響きやすいものになり、結果として反応率が高まります。

 

反応率を上げるFAX原稿の作り方

FAX原稿は、受け取った担当者が一瞬で「自分に関係があるか」を判断します。白黒の紙媒体という制約の中で、いかに興味を持ってもらうかが重要です。

反応率を高めるための原稿作成のポイントは以下のとおりです。

要素	具体的な工夫	効果
タイトル	誰のための、どんなメリットがあるかを1秒で分かるように書く	読み進めてもらえるかどうかを決める（最重要）
ベネフィット	「商品やサービスの内容」ではなく、「お客様が得られる結果」を強調する	読み手に「自分ごと」として感じてもらえる
限定性	「先着○名様限定」「今月限り」といった区切りを設ける	「今すぐ行動しよう」という動機づけになる
レスポンス方法	電話番号、WebサイトURL、QRコードを大きく分かりやすく載せる	行動へのハードルを下げる（「FAXをそのまま返信する」欄も有効）
余白と文字の大きさ	全体を黒く塗り潰さず、余白を多めにし、重要な部分は文字を大きくする	読みやすく、メッセージが伝わりやすくなる

特に、具体的なメリットを数字で示す（例：「コストを20%削減！」）と、説得力が増します。

 

送信タイミングと頻度の最適化

FAXDMは、送るタイミングによって反応率が大きく変わります。担当者が落ち着いてFAXを確認できる「曜日」や「時間帯」を狙いましょう。

• 避けるべき時間帯：月曜日の朝一や金曜日の夕方は、ほかの業務で忙しく、DMが埋もれやすい傾向があります。
• おすすめの時間帯：火曜日から木曜日の午前中（10時～12時）や、昼休み明け（13時～15時）は、比較的落ち着いてFAXを確認してもらいやすいといわれています。
• 最適な頻度：一度送って反応がなくても、すぐに諦める必要はありません。しかし、頻繁に送るとクレームの原因になります。目安としては、3カ月～半年に一度の頻度で、内容を変えて送るのが効果的です。同じリストに繰り返し送ることで、担当者が変わったときや、ニーズが高まったときに、改めて目に留めてもらえるチャンスが生まれます。

 

FAXDMを使ったリード獲得成功事例

FAXDMは「古い手法」と思われがちですが、デジタル施策と組み合わせることで、今なお高い効果を発揮しています。実際にどのような成功事例があるのかを知ることで、自社の戦略を立てるヒントにしてください。

 

事例①：BtoBサービス業の反応率が2倍に

あるBtoBのシステム開発会社では、メールマガジンでのリード獲得に行き詰まりを感じていました。そこで、既存の見込み客リストに対し、FAXDMを試しました。

• 施策内容：システム導入による「コスト削減効果」を強調したFAXDMを、役職者宛てに送付。原稿には、導入事例をダウンロードできるWebサイトのURLを大きく記載。
• 結果：メールマガジンと比較して、資料請求への反応率が約2倍に向上しました。特にWebサイトへの誘導がスムーズで、獲得したリードの質も高かったため、最終的な成約率も改善しました。
• 成功要因：「忙しい役職者」にとって、メールよりも「手元に届く紙」のほうが確認しやすかったこと、そしてWeb誘導というハイブリッド戦略が功を奏しました。

 

事例②：展示会前後のFAXDMで商談数が3倍

製造業向けの機械を扱う企業が、年に一度の大きな展示会に合わせてFAXDMを活用しました。

• 施策内容：
  1. 展示会の1週間前：「出展案内」と「ブースでの特典」を知らせるFAXDMを送付。
  2. 展示会の翌週：「ブースに来られなかった方へ」として、展示会で紹介した主力商品の特別資料を案内するFAXDMを送付。
• 結果：展示会期間中のブース来場者が増えただけでなく、会期後に送ったFAXDMからの商談申し込みが通常時の3倍になりました。
• 成功要因：展示会の情報と組み合わせることで、関心度の高いリストへ、もっとも関心が高まっている時期にアプローチできたことです。オフラインの集客とオンライン（資料請求）の獲得を連携させることができました。

 

事例③：リスト再活用で休眠顧客の掘り起こしに成功

過去に資料請求はあったものの、その後音沙汰がなくなってしまった「休眠リード」を抱える人材サービス企業での事例です。

• 施策内容：「長らくご連絡しておりませんでしたが…」という切り出しで、最新の業界動向レポートを案内するFAXDMを送付。レポートの請求は、電話とFAX返信で受け付けました。
• 結果：リスト全体の約5%から反応があり、そのうちの約3分の1が、具体的なサービス導入に関する商談へと進みました。
• 成功要因：すでに自社に一度は興味を持ってくれた層（休眠リード）に対して、しつこくないタイミングで「役立つ情報」を提供することで、関係性を再構築できた点です。低コストでリストの鮮度を上げることに成功しました。

 

FAQ（よくある質問）

FAXDMを使ったリード獲得について、お客様からよくいただく質問とその回答をまとめました。

 

Q1. メールよりFAXDMのほうが反応率が高いのはなぜ？

デジタル化が進んだ現代において、メールは日々大量に届き、重要なメールも迷惑メールに埋もれてしまうことが少なくありません。また、多くの企業がメールで営業活動を行うため、競合が多くなっています。

一方でFAXDMは、直接印刷されて出力されるため、担当者の目に留まりやすいという大きな特徴があります。

FAXDMの反応率が高い主な理由

• 競合が少ない：メールほど送信する企業が多くなく、目立ちやすい。
• 到達率が高い：迷惑メールフィルターに引っかかることがなく、ほぼ100%届く。
• 紙のメリット：紙として手元に残るため、忙しい時間帯でも、後で改めて確認されやすい。

特に、中小企業やアナログな業種の会社では、いまだにFAXが重要なコミュニケーションツールとして使われているため、効果が出やすいといえます。

 

Q2. 個人情報保護法に違反しませんか？

法人を対象としたFAXDMの送付は、基本的に個人情報保護法の対象外となることが多いです。なぜなら、個人情報保護法は「生存する個人に関する情報」を対象としており、法人名や会社のFAX番号は個人情報には当たらないと解釈されるためです。

ただし、いくつか注意点があります。

• オプトアウトの記載：「今後、FAXの送付を希望されない場合は、こちらの番号にご連絡ください」という送付停止の連絡先（オプトアウト）を必ず明記する必要があります。これは、特定商取引法などの法令遵守の観点からも重要です。
• プライバシーの配慮：リストは信頼できる業者から入手するなど、適切な方法で取得したものを使用し、夜間や早朝など、相手の迷惑になる時間帯の送信は避けましょう。

ルールを守って利用すれば、FAXDMは適切な営業活動として認められています。

 

Q3. リストがない場合はどうすればいいですか？

FAXDMを送るためのリストが手元にない、あるいは古くて使えないという場合は、以下の2つの方法でリストを用意できます。

1. 外部の専門業者から購入・レンタルする

• メリット：すぐに大量のリストが手に入ります。業種や地域、企業規模などで細かくターゲティングされたリストを選べるため、効率がよいです。
• 注意点：リストの鮮度（最新の情報か）や、提供元が法令を遵守しているかをしっかりと確認する必要があります。

 

2. 自力でリストを作成する

• メリット：自社のターゲットに完全に合致した、質の高いオリジナルリストを作成できます。
• 方法の例：企業のWebサイトで公開されている情報（例えば、上場企業のIR情報など）や、過去の名刺交換情報などを活用して作成します。

まずは、ターゲットとなる業種や地域を絞り込み、「購入・レンタル」と「自社作成」のどちらが費用対効果が高いかを検討してみてください。

 

利用者の声

実際にFAXDMを活用してリード獲得を成功させた企業の声を、匿名でご紹介します。

生の声を知ることで、FAXDMの効果をより具体的にイメージできるでしょう。

 

製造業A社様

導入前の課題：「新しい機械を開発したが、展示会に出すにはコストがかかりすぎる。ターゲットとする工場長クラスになかなか直接アプローチできなかった。」

FAXDM導入後の感想：「デジタル広告も試しましたが、製造業ということもあり、工場ではFAXの確認が徹底されていました。A4の紙一枚で、社長や工場長の目に留まり、問い合わせにつながったのは驚きです。特に、資料請求だけでなく、『製品デモの依頼』という質の高いリードが増えたのが大きな収穫でした。手軽に、特定のターゲット層にピンポイントでアプローチできる点が素晴らしいです。」

 

建設業B社様

導入前の課題：「営業マンの訪問だけでは、担当者に会うまでのハードルが高く、非効率だった。まずは会社の担当者に、サービスを知ってもらうきっかけ作りが必要だった。」

FAXDM導入後の感想：「弊社の顧客は地元の工務店や建設会社が中心で、普段からFAXを使う文化があります。FAXDMで成功事例を具体的に示したところ、『うちも同じことで悩んでいた』という内容の返信FAXが何件も戻ってきました。Webサイト誘導とセットで運用することで、認知向上と資料請求の両方に効果があり、営業の効率が格段に上がりました。アナログな手法だからと侮れません。」

 

人材サービスC社様

導入前の課題：「IT企業向けの人材紹介サービスだが、競争が激しく、メールDMではすぐに埋もれてしまっていた。認知度を上げ、商談機会を増やしたかった。」

FAXDM導入後の感想：「Web広告のコストが高騰していたため、思い切ってFAXDMを導入しました。ターゲット企業を『従業員数50名以上』に絞り込み、人事担当者向けに『採用成功のチェックリスト』を案内しました。結果、メールでは反応がなかった層からも反響があり、商談設定までスムーズに進みました。費用対効果が非常に高く、既存のオンライン施策と並ぶ重要なリード獲得チャネルになっています。」

 

まとめ

リード獲得には、オンラインとオフラインそれぞれの特徴を生かしたバランスのよいアプローチが重要です。特にBtoB営業では、開封率が高く決裁者に直接届くFAXDMが効果的な手段として再注目されています。ターゲットリストの精度向上や原稿の工夫、送信タイミングの最適化により、高い反応率と商談創出が期待できます。

当社のFAXDMサービスなら、リスト提供から効果測定まで一貫してサポートできます。確実なリード獲得を実現したい方はぜひご相談ください。