営業代行とは？FAXDMなど効果的な手法とメリット・費用を完全解説

営業代行の基礎からFAXDMなど効果的な手法、費用相場まで徹底解説。業界・規模別の最適な営業代行手法の選び方や、成功事例も紹介します。

 

営業代行とは：基礎知識

営業代行は、企業の営業活動を外部の専門会社に委託できるサービスです。自社で営業部門を持つ負担を軽減しながら、専門的なノウハウと実績を活用できる効果的な選択肢として注目されています。営業派遣との違いや営業代行のメリットなどについて、詳しく見ていきましょう。

 

営業代行の定義

営業代行とは、企業の営業活動の一部または全部を外部の専門会社に委託するサービスのことです。営業代行会社は、商品やサービスの提案から契約獲得まで、依頼企業に代わって営業活動します。

営業代行会社の担当者が依頼企業の一員として活動し、電話をかける際は依頼企業の名前を名乗り、商談の際は依頼企業の名刺を使用して営業する流れです。営業代行会社が依頼企業に常駐して営業活動する場合もあれば、営業代行会社の事務所を拠点に活動する場合もあります。

営業代行は、企業の営業部門を外部化することで、専門的なノウハウと実績を持つ営業のプロフェッショナルの力を借りるサービスです。

 

営業派遣との違い

営業代行と営業派遣は、どちらも外部の営業人材を活用するサービスですが、仕組みには大きな違いがあります。

もっとも重要な違いは「指揮命令権」です。営業派遣では、派遣された営業スタッフは依頼企業の指示に従って活動します。つまり、依頼企業が営業方法や活動内容を直接指示できるのです。一方、営業代行では、営業活動の指揮命令権は営業代行会社にあります。営業戦略の立案から実行まで、営業代行会社が主体となって進めていくのです。

また営業派遣では、派遣された営業スタッフの教育や指導は依頼企業が行う必要があります。派遣スタッフを自社の営業手法に合わせて育成していく時間と手間がかかります。これに対し営業代行では、スタッフの教育やマネジメントはすべて営業代行会社が担当するのです。

契約形態も異なります。営業派遣は労働者派遣契約に基づくため、労働時間や勤務場所などの管理が必要です。一方の営業代行は業務委託契約であり、成果物や目標に対して契約を結びます。

営業派遣は自社の営業体制を補完したい場合に、営業代行は営業プロセス全体を任せたい場合に選ばれる傾向があります。どちらを選ぶかは、自社の状況や目的に応じた判断が必要です。

 

営業代行を活用するメリット

営業代行を活用することで、企業は3つのメリットを得られます。

1つ目は、売上の向上が期待できることです。営業代行会社には営業のプロフェッショナルが在籍しているため、アポイントの獲得率や商談の成約率を高めます。市場調査に基づいた戦略立案や、効果的なトークスクリプトの活用により、一般的な営業活動よりも高い成果が期待できます。

2つ目は、営業活動の効率化を図れることです。営業代行を利用すると、自社では対応しきれない新規顧客の開拓や、見込み客へのアプローチを並行して推進できます。自社の営業部門は重要な既存顧客への対応に集中できるため、全体的な営業効率が向上します。

3つ目は、コストの削減です。営業代行を利用することで、営業スタッフの採用や教育にかかる費用を抑えられます。固定費として計上される人件費を、営業代行という変動費に変えることで、コストの柔軟な管理が可能になるのです。

 

営業代行の主な種類と特徴とは？

営業代行にはさまざまな手法があり、企業のニーズや商材に応じて最適な方法を選択できます。インサイドセールスやテレアポ、フィールドセールス、FAXDMなど、それぞれに特徴があります。以下で、各手法の特徴と活用方法について解説していきましょう。

 

インサイドセールス代行

インサイドセールス代行は、電話やメールなど、非対面での営業活動を営業代行会社に委託することです。主に見込み客の発掘から商談のアポイント獲得、時には一次商談まで行います。

インサイドセールス代行では、まず市場を調査し、有望な見込み客のリストを作成します。次に、見込み客に対して効果的に営業する準備として、ヒアリング資料やトークスクリプトを作成します。そして、電話やメールでアプローチし、商談のアポイントを獲得する流れです。

営業代行会社によっては、獲得したアポイントに基づいて一次商談まで実施する場合もあります。一次商談は顧客のニーズを詳しく把握し、提案の方向性を決める重要な機会です。

インサイドセールス代行のメリットは、専門的なノウハウを持つ営業代行会社に任せることで、効率的にアポイントを獲得できることです。トークスクリプトの作成や電話での商談など、経験とスキルが必要な業務を、熟練した営業スタッフに委任できます。

インサイドセールスの活動結果は詳細に記録され、分析できます。分析結果をもとに、より効果的な営業手法を見出すことも可能です。

 

テレアポ代行

テレアポ代行は、営業代行サービスの中でも電話によるアポイント獲得に特化したサービスです。「テレアポ」は「テレフォン・アポイントメント」の略で、電話によって商談の約束を取りつける営業手法を指します。

テレアポ代行では、まず営業リストをもとに見込み客に電話をかけ、商品やサービスを説明します。その上で、興味を持った見込み客との商談の日時を設定する流れです。1件ずつ電話をかけて商談の約束を取りつけていく作業は、時間と労力がかかるため、多くの企業がテレアポ代行を利用しています。

テレアポ代行の特徴は、成果が明確に数値化できることです。アポイント獲得数やアポイント獲得率などの指標で、活動の効果を具体的に把握できます。テレアポ代行会社は豊富な経験から、効果的なトークスクリプトの作成や最適な架電時間帯の設定など、アポイント獲得率を高めるノウハウを持っています。

テレアポ代行を効果的に活用するためには、ターゲットとなる見込み客の選定が重要です。営業代行会社と協力して、商品やサービスに興味を持ちそうな企業や担当者を絞り込み、質の高い営業リストを作成する必要があります。

テレアポ代行で獲得したアポイントを成約につなげるためには、商談でしっかりとフォローアップすることが大切です。

 

フィールドセールス代行

フィールドセールス代行は、顧客を訪問して行う対面での営業活動を、営業代行会社に委託するサービスです。インサイドセールスやテレアポで獲得したアポイントをもとに、商談や契約締結までを行います。

フィールドセールス代行では、まず商談に向けた提案資料を作成します。次に、顧客を訪問して対面での商談を実施し、顧客の課題やニーズを詳しく把握します。その上で、商品やサービスを具体的に提案し、最終的な契約締結を目指す流れです。近年では、対面での訪問だけでなく、オンライン会議システムを使用した商談にも対応しています。

フィールドセールス代行の特徴は、専門的な知識と経験を持つ営業担当者が、商談全体をマネジメントすることです。商談の場での質問対応や提案内容の調整など、状況に応じた柔軟な対応が求められる業務を、熟練した営業スタッフが担当します。

フィールドセールス代行では、商談後のフォローアップも重要な業務です。見積書の作成や契約内容の調整、導入後のサポート体制の説明など、契約締結に向けた細かな調整作業も行います。

フィールドセールス代行は、商談から成約に至るまでの重要な営業プロセスを、プロフェッショナルに委任できるサービスです。

 

FAXDMによる営業代行

FAXDMによる営業代行は、FAXを使用して見込み客に営業資料を送付し、新規顧客の開拓や商品・サービスを案内するサービスです。

FAXDMは、「FAX Direct Mail」の略称で、企業の意思決定者に直接アプローチできる営業手法として広く活用されています。企業間取引（BtoB）の営業活動では、電子メールが埋もれてしまいがちな状況でも、確実に資料を届ける方法として人気です。

FAXDMによる営業代行は、まず効果的な営業資料の作成から始まります。FAXの限られたスペースの中で、商品やサービスの特徴、メリット、問い合わせ方法などを分かりやすく伝える工夫が必要です。FAXDMサービスを提供する会社は、長年の経験から反応率の高いFAX原稿の作成ノウハウを持っています。

次に、送信先となる企業のリストを作成します。商品やサービスに興味を持ちそうな企業を業種や規模などの条件で絞り込み、効率的にアプローチする流れです。

FAXDMの送信後は、反応のあった企業へフォローアップします。資料請求や問い合わせのあった企業に対して、電話やメールで詳しく説明し、商談へとつなげていきます。

送信結果の分析も重要な業務です。FAXの到達率や反応率などのデータを分析し、より効果的な営業活動につなげていきます。FAXDMによる営業代行は、伝統的でありながら効果的な営業手法として、現在も多くの企業で活用されています。

 

業種別 最適な営業代行

業種によって最適な営業代行の手法は異なります。BtoB企業では、専門性の高い商談や長期的な関係構築が重要です。BtoC企業では、幅広い顧客層へのアプローチが求められます。業種特性に合わせた効果的な営業代行の選び方について見ていきましょう。

 

BtoB企業の場合

製造業、素材メーカー、IT・システムインテグレーター、法人向けサービス業など、企業間で取引するBtoB企業にとって、営業代行は効果的なサービスです。BtoB企業の営業活動には専門的な知識や経験が必要なため、営業代行会社の持つノウハウを活用することで大きな成果が期待できます。

BtoB企業の営業代行では、まず市場調査と見込み客の選定が重要です。業界や企業規模、導入実績などの条件で絞り込み、商品やサービスを必要としている可能性が高い企業を特定します。その後、企業の意思決定者や商品・サービスの導入に関わる部署の担当者を調査し、効果的なアプローチ方法を検討します。

BtoB企業の商談では、商品やサービスの機能や特徴だけでなく、導入によって得られる効果や投資対効果（ROI）の説明が不可欠です。営業代行会社は、各説明に必要な資料作成や、商談での説明ノウハウを持っています。

さらに、BtoB企業の場合、契約までの期間が比較的長くなる傾向があります。営業代行会社は、見込み客との関係構築から商談、契約締結まで、長期的な視点での営業活動が不可欠です。複数の決裁者が関わる場合も多いため、立場や役割に応じた提案や説明が可能です。

BtoB企業の営業代行では、専門性の高い営業活動を、経験豊富な営業代行会社に委任できます。

 

BtoC企業の場合

外食産業、各種保険、小売業、教育、美容、医療など、一般消費者向けに商品やサービスを提供するBtoC企業の場合、営業代行は顧客との接点を増やし、販売機会を拡大するために活用されます。

BtoC企業の営業代行では、テレアポによる商品案内や、イベント集客、顧客フォローなどが主な業務です。例えば、美容サービスや教育サービス、各種会員制サービスなどでは、見込み客へのアプローチや既存顧客へのアップセル提案を営業代行会社に依頼できます。

BtoC企業の営業では、商品やサービスの説明を分かりやすく行い、顧客一人ひとりのニーズに合わせた提案が重要です。営業代行会社は、消費者心理を理解した効果的なトークスクリプトや、顧客の関心を引く提案資料の作成ノウハウを持っています。

BtoC企業の場合、SNSやWebサイトからの問い合わせ対応など、デジタル領域での営業活動も重要です。営業代行会社は、各オンラインでの顧客対応や、オンライン商談の実施にも対応しています。

BtoC企業では顧客の購買サイクルが比較的短いため、迅速な対応が必要です。営業代行会社は、問い合わせから商談、契約までのプロセスを効率的に進める体制を整えています。BtoC企業の営業代行では、消費者との良好な関係構築から成約までを、専門的なノウハウで支援します。

 

成功する営業代行の選び方

営業代行の成功には、自社のニーズに合った適切なパートナー選びが不可欠です。実績や専門性はもちろん、コミュニケーション体制や費用対効果など、多角的な視点での評価が重要です。ここでは、成功につながる営業代行の選び方と、ほかの手法との効果的な組み合わせ方を解説します。

 

成功する営業代行の選び方とは？

営業代行会社を選ぶ際には、以下の4つのポイントを重視しましょう。

1つ目は、実績と得意分野の確認です。営業代行会社によって得意とする業界や営業手法が異なります。自社の商品やサービスに近い分野での実績があるか、具体的な成功事例を持っているかを確認しましょう。実績がどのような手法で達成されたのかも重要な確認ポイントです。

2つ目は、料金体系の確認です。営業代行の料金体系には、固定報酬型、成果報酬型、複合型の3種類があります。固定報酬型は毎月一定額を支払う形式で、成果報酬型は成果に応じて報酬が変動します。複合型は、両方を組み合わせた料金体系です。自社の予算や期待する成果に合わせて、適切な料金体系の選択が重要です。

3つ目は、営業スタッフの質と教育体制の確認です。営業代行会社がどのように人材を育成し、品質を維持しているかを確認しましょう。スタッフへの研修制度や、営業ノウハウの共有方法などは、サービスの質を左右する重要な要素です。

4つ目は、コミュニケーション体制の確認です。定期的な報告会議の実施や、日々の活動報告の方法、緊急時の連絡体制など、情報共有の仕組みを確認します。営業活動の状況を把握し、適切に判断するためには、円滑なコミュニケーションが欠かせません。

 

営業代行と他手法の使い分け

営業代行は効果的な営業手法の一つですが、ほかの営業手法と組み合わせることで、より大きな成果を得られます。では、営業代行とほかの手法をどのように使い分けるべきでしょうか。

まず、営業代行と営業派遣の使い分けについてです。営業派遣は自社の指示のもとで営業活動するため、既存の営業体制を補強したい場合に適しています。一方、営業代行は営業プロセス全体を任せられるため、新規事業の立ち上げや、新しい営業手法を試したい場合に効果的です。

次に、インサイドセールスとフィールドセールスの使い分けです。初期の顧客開拓やアポイント獲得は、コストを抑えられるインサイドセールス代行を活用します。重要な商談や契約締結については、対面での信頼関係構築が重要なフィールドセールス代行を活用するという組み合わせが一般的です。

既存顧客と新規顧客でも使い分けが可能です。既存顧客へのフォローや追加提案は自社の営業部門が担当し、新規顧客の開拓は営業代行会社に依頼するという方法があります。自社のリソースを効率的に配分できます。

自社の状況や目的に応じて、最適な組み合わせの選択が重要です。営業代行はほかの手法と組み合わせることで、より効果的な営業活動を実現できます。

 

FAXDMサービスは強力な営業代行

FAXDMは、コストパフォーマンスが高く、多くの見込み客にアプローチできる効果的な営業代行手法です。高い開封率と反応率を誇り、多くの成功事例を生み出しています。FAXDMならではの特長と、成功事例について詳しく見ていきましょう。

 

FAXDMの特長

FAXDMは、ファクシミリを使用して営業資料を送付する営業手法であり、以下のような長所があります。

最大の特長は、相手に確実に資料を届けられることです。人手による営業代行の場合、アポを取るまでに多大な費用と時間がかかります。かといって電子メールでは、迷惑メールフィルターで除外されたり、大量のメールの中に埋もれたりする可能性があります。FAXは確実に相手先に到達し、物理的な資料として手元に残るのです。意思決定者へ直接アプローチできる手段として、広く活用されています。

FAXDMは、比較的低コストで実施できることも特長です。一般的な営業代行では、人件費が高額になります。郵送によるダイレクトメールと比較しても、FAXDMは印刷費用や郵送料が不要で、大量の企業に一度にアプローチできます。送信結果が即座に分かるため、到達率の確認や未到達先への再送信も容易です。

反応の測定が容易なことも重要な特長です。一般的な営業代行や郵便によるDMなどでは、反応率の正確な測定が困難です。FAXDMであれば、資料請求や問い合わせの件数、商談につながった件数など、具体的な数値で効果を測定できます。測定結果をもとに、FAX原稿の内容や送信時間帯を改善することで、さらに効果的な営業活動が可能になります。

FAXDMを効果的に活用するためには、送信先リストの質と、反応率の高いFAX原稿の作成が重要です。FAXDMサービス会社は、各ノウハウを持っており、効果的なFAXDMの実施を支援します。

 

FAXDMの成功事例

新電力事業を展開するB社は、電話で営業活動していましたが、多くの企業で受付の段階で断られ営業成績が伸び悩んでいました。そこで知人からのアドバイスを受け、FAXDMを送付してから電話でフォローする方法に切り替えました。

FAXDMの新しい営業手法により、B社の営業成績は単月で30%も向上しました。FAXDMを送付した後の電話営業では、「先ほどお送りしたFAXについて」という自然な形で会話を開始でき、担当者との商談機会が大幅に増加したのです。

また、EC事業のF社は、FAXDMを主力の営業ツールとして活用し、継続的な成果を上げています。助成金サポート業務を行うE社は、FAXDMを活用することで新規問い合わせが1.5倍に増加しました。

FAXDMの成功のポイントは、適切なターゲット選定と、反応率の高いFAXDMの原稿作成です。業界平均の反応率は0.1～0.3%といわれていますが、中には0.4%以上の反応率を達成している企業もあります。高い成果を上げるためには、送付先企業の選定を慎重に行い、魅力的な提案内容を分かりやすく伝える原稿作りが重要です。

 

まとめ

営業代行は、企業の営業活動を効率化し、コスト削減と売上向上を実現する重要な業務です。しかし、高額な人件費や効果測定の難しさなど、多くの課題があります。FAXDMは、高いコストパフォーマンスと広範なリーチ、簡単で正確な効果測定を実現する手法として注目されています。

営業代行の導入を検討中で、予算や業者選びにお困りなら、FAXDMが有効な選択肢です。FAXDMを軸とした営業戦略は、意思決定者に直接届く優れたマーケティング手法として根強い人気があります。明確な目標設定と最適な営業手法を選択し、見込み客への効果的なアプローチを実現しましょう。