フォーム営業とは？基本から効率化まで徹底解説 | ほかの営業手法との比較も

営業活動のデジタル化が進む現代、「フォーム営業」が注目されています。顧客が自ら関心を示して情報を入力するフォーム営業は、効率よく質の高いリードを獲得できると多くの企業から支持されています。

ここでは、フォーム営業の基本から実践方法、効率化のポイントまで徹底解説します。

 

フォーム営業とは

フォーム営業とは、Webサイトやランディングページに設置した問い合わせフォームによって見込み客からの情報を収集し、商談につなげる営業手法です。訪問者が自ら関心を示して情報を入力するため、質の高い見込み客（リード）を獲得できる特徴があります。

従来の営業手法が「プッシュ型」と呼ばれるのに対し、フォーム営業は顧客からのアクションを待つ「プル型」の営業アプローチです。企業側からの一方的なアプローチではなく、顧客の自発的な行動を起点とするため、成約率が高い傾向があります。

特にBtoB企業やサービス業、専門性の高い製品を扱う企業において効果的で、製品やサービスに関する詳細情報を求める顧客に対して、適切なタイミングでアプローチできる点が大きな強みです。

また、営業担当者の時間や労力を効率的に使えるだけでなく、24時間365日問い合わせを受け付けられるため、営業機会の損失を最小限に抑えます。

 

フォーム営業のメリット・デメリット

注目度が高いフォーム営業のメリットとデメリットについて解説します。

 

企業側のメリット

フォーム営業の最大のメリットは、営業リソースの効率化です。従来の飛び込み営業やテレアポと異なり、すでに興味を持った見込み客にのみアプローチできるため、成約率が向上します。

また、フォームから得られるデータを分析することで、顧客のニーズや傾向を把握し、マーケティング施策の改善に生かせます。24時間対応可能なため、営業時間外でも問い合わせを受け付けられるのも大きな利点です。

さらに、初期コストを抑えられる点も見逃せません。Webサイトに問い合わせフォームを設置するだけなので、大規模な営業チームや高額な設備投資が不要です。

 

顧客側のメリット

顧客側にとっては、自分のペースで情報収集や問い合わせができる点が最大のメリットです。営業担当者からの押し売りを感じることなく、必要なときに必要な情報を得られます。

また、時間や場所を選ばず問い合わせできるため、忙しいビジネスパーソンにとって便利なコミュニケーション手段となります。

 

デメリット

フォーム営業には、いくつかのデメリットも存在します。

まず、顧客からのアクションを待つ受動的な手法のため、フォームへのアクセス数が少ないとリード獲得数も限られます。フォームへの流入を増やすためのSEO対策やコンテンツマーケティングなどの施策が必須です。

また、フォーム入力のハードルが高いと感じる顧客もいるため、必要最低限の項目設定や入力しやすいUI設計が重要です。入力項目が多すぎると、途中で離脱されるリスクが高まります。

さらに、即時性に欠ける点も課題です。問い合わせから返信までにタイムラグが生じると、顧客の熱量が下がり、競合他社に流れる可能性があります。

 

フォーム営業の実施ステップ

では実際に、フォーム営業はどのように始めればいいでしょうか？　ここでは、フォーム営業の実践ステップを紹介します。

 

1. 目的の明確化とターゲット設定

フォーム営業を始める前に、どのような顧客層にアプローチしたいのか、どのような情報を収集したいのかを明確にしましょう。

目的に応じて、フォームの設計やランディングページの内容が変わってきます。

 

2. 魅力的なランディングページの作成

フォームへの流入を増やすためには、ターゲット顧客の悩みや課題に応える魅力的なランディングページが必要です。

問題提起から解決策の提示、そして行動喚起（CTA）へと自然に導く構成を心がけましょう。

 

3. 最適なフォーム設計

フォームは必要最低限の項目に絞り、入力のハードルを下げることが重要です。

名前、メールアドレス、会社名、問い合わせ内容など、目的に応じた項目を設定しましょう。

また、プライバシーポリシーの表示や送信ボタンのデザインなども、コンバージョン率に影響します。

 

4. レスポンスの自動化と迅速な対応

フォーム送信後の自動返信メールを設定し、「問い合わせを受け付けました」という安心感を提供しましょう。

そして、実際の担当者からのフォローは可能な限り迅速に行うことが重要です。24時間以内、できれば数時間以内の対応が理想的です。

 

5. 効果的なフォローアップ

初回の返信だけでなく、その後のフォローアップも成約率を左右します。

顧客のニーズに合わせた資料提供や、オンライン商談の提案など、次のステップへと自然に誘導しましょう。

 

6. データ分析と改善

フォームからの問い合わせ数、コンバージョン率、成約率などのデータを定期的に分析し、改善点を見つけましょう。

A/Bテストを実施して、より効果的なフォーム設計やランディングページの構成を模索することも大切です。

 

フォーム営業における文章構成

フォーム営業には、文章構成が重要です。効果的な文章構成について解説します。

 

顧客の興味を引く見出しとリード文

フォーム営業でもっとも重要なのは、顧客の興味を引く見出しとリード文です。

「〇〇の悩みを解決します」「〇〇を実現する方法」など、顧客の課題や目標に直接訴えかける表現を使いましょう。

具体的な数字や事例を盛り込むことで、信頼性と説得力が増します。

例えば「導入企業の90%が売上アップに成功」「平均30%のコスト削減を実現」など、具体的な成果を示すことが効果的です。

 

問題提起から解決策の提示へ

ランディングページの文章は、まず顧客が抱える課題や問題点を明確に提示します。

「こんな悩みはありませんか？」という形で共感を得た後、自社の製品やサービスがどのようにその問題を解決するかを説明します。

この際、専門用語や難しい表現は避け、顧客目線の分かりやすい言葉で伝えることが重要です。顧客が「自分のための解決策だ」と感じられるような、具体的で明確な説明を心がけましょう。

 

信頼性を高める要素

顧客の信頼を獲得するために、実績やお客様の声、メディア掲載実績などを紹介しましょう。第三者からの評価は、自社からの一方的な主張よりも説得力があります。

また、安心感を提供するために、無料トライアルや返金保証などのリスク軽減策も効果的です。

「まずは無料でお試しください」「満足いただけない場合は全額返金」など、顧客のハードルを下げる表現を取り入れましょう。

 

明確なCTA（行動喚起）

文章の締めくくりには、明確なCTA（Call To Action）を設置します。

「今すぐ資料をダウンロード」「無料相談に申し込む」など、次のアクションを明確に示し、フォーム入力へと誘導しましょう。

CTAボタンは目立つデザインにし、スクロールせずに見える位置に配置することで、コンバージョン率が向上します。

 

フォーム営業におけるポイント

では、実際にフォーム営業を始める際に、どのようなことに注意すればいいでしょうか？

ここでは、フォーム営業を成功に導く重要ポイントを解説します。

 

顧客心理の理解と活用

フォーム営業で成功するためには、顧客の購買心理プロセスを理解することが重要です。

AIDMA（注意→興味→欲求→記憶→行動）やAISAS（注意→興味→検索→行動→共有）などのモデルを参考に、顧客が各段階でどのような情報を求めているかを考慮しましょう。

例えば、初めて商品やサービスを知った段階では詳細な機能説明よりも、得られるメリットや解決される課題を強調するほうが効果的です。

一方、比較検討段階にある顧客には、競合との違いや具体的な導入事例が響きます。

 

フォームの最適化

フォームのデザインや項目数は、コンバージョン率に直結します。一般的に、項目数が少ないほどコンバージョン率は高くなりますが、あまりに情報が少ないと、営業のための情報が不足してしまいます。

バランスを取るためには、必須項目と任意項目を分けたり、段階的にフォームを設計したりする工夫が必要です。

最初のフォームは最小限の項目にし、関心度の高い見込み客にのみ追加情報を求める二段階方式も効果的です。

 

フォローアップのタイミングと内容

フォーム送信後のフォローアップは、スピードが命です。フォームから問い合わせがあったら、できるだけ早く返信しましょう。

また、フォローアップの内容も重要です。単に「お問い合わせありがとうございます」だけでなく、顧客の質問に対する具体的な回答や、関連する有益な情報を提供することで、信頼関係を構築しましょう。

 

デジタルとアナログの併用

フォーム営業はデジタル主体の手法ですが、成約率を高めるためには、必要に応じてアナログ手法と組み合わせることも重要です。

例えば、フォーム経由の問い合わせに対して電話でフォローアップしたり、対面での商談を提案したりすることで、個別のニーズに柔軟に対応できます。

 

フォーム営業を効率化するには

フォーム営業を実施する場合、効率化を図ることでさらに効果を発揮します。

ここでは、フォーム営業の効率化に関するヒントを解説します。

 

フォーム営業以外の新規営業方法

フォーム営業は効果的な手法ですが、ほかの営業手法と組み合わせることで、より多角的なアプローチが可能になります。インバウンドとアウトバウンドのバランスを取ることで、安定した新規顧客獲得が実現できます。

 

テレアポ

テレアポは直接顧客と会話できる点が強みです。フォーム営業では得られない生の反応や、即時のフィードバックを受けられます。

また、フォーム経由で獲得したリードに対してテレアポでフォローすることで、成約率が向上することも多いです。

ただし、テレアポは人的リソースを多く必要とし、アポイント率も一般的に低いという課題があります。効率化のためには、事前に見込み客をスクリーニングし、優先順位を付けて対応することが重要です。

 

Web広告

Web広告は、フォームへの流入を増やすための有効な手段です。Google広告やSNS広告を活用することで、潜在顧客に対してピンポイントにアプローチできます。

特に検索連動型広告は、すでに特定のキーワードで検索している見込み客にアプローチできるため、コンバージョン率が高い傾向があります。

広告運用では、コンバージョンを最大化するランディングページ最適化や、広告文のA/Bテストなどが重要です。定期的なデータ分析と改善を繰り返すことで、費用対効果を高めていきましょう。

 

FAXDM

デジタル化が進む現代でも、FAXDMは特定の業界では依然として有効な営業手法です。

特に、建設業や製造業、医療機関など、FAXを日常的に使用している業種では反応率が高いことがあります。

FAXDMの利点は、メールやWeb広告と比較して開封率（閲覧率）が高く、ノイズが少ない点です。

また、デジタル疲れしている層にもリーチできる可能性があります。

 

デメリットも多いフォーム営業。他営業方法も活用しよう

フォーム営業には多くのメリットがありますが、前述したようにデメリットも存在します。特に、十分なWebトラフィックがなければリード獲得数が限られるという点は、新規事業や認知度の低い企業にとって大きな課題となります。

フォーム営業に過度に依存するのではなく、テレアポやDM、展示会出展など、複数の営業チャネルを組み合わせたマルチチャネル戦略が効果的です。各手法の強みを生かし、弱みを補完することで、安定した新規顧客獲得を実現できます。

 

新規営業ならFAXDMもおすすめ

従来型の営業手法と思われがちなFAXDMですが、デジタルマーケティングと組み合わせることで、新たな可能性が広がります。

例えば、FAXDMでリードを獲得した後、フォローをデジタルで行うハイブリッド型のアプローチは、両方のメリットを享受できます。

また、FAXDMは比較的低コストで実施でき、ターゲットを絞った配信が可能です。業種や地域、企業規模など、細かなセグメントに基づいた送付先リストを作成することで、効率的な営業活動が可能になります。

 

新規獲得営業ならValueFAXにお任せください

新規顧客獲得に悩んでいる企業様には、ValueFAXのFAXDMサービスがおすすめです。

業界トップクラスの配信実績と、豊富なノウハウを生かした効果的なFAXDM施策を提供しています。

ValueFAXでは、単なるFAX配信だけでなく、ターゲット選定からデザイン制作、効果測定まで、ワンストップでサポートいたします。

フォーム営業と組み合わせることで、より強力な新規顧客獲得エンジンを構築可能です。

 

まずは無料相談から。貴社の課題やニーズをヒアリングし、最適なFAXDM戦略をご提案いたします。今すぐお問い合わせください。

 

まとめ

フォーム営業は、適切に設計・運用することで効率的なリード獲得が可能な営業手法です。しかし、単独での運用には限界もあるため、テレアポやFAXDMなどほかの営業手法と組み合わせたマルチチャネル戦略が効果的です。

顧客心理を理解し、迅速なフォローアップを心がけることで、より高い成約率を実現しましょう。

本記事では、フォーム営業の基本概念から実施ステップ、効率化のポイントまでを体系的に解説しました。フォーム営業は、オンライン上で顧客からの問い合わせを獲得できる便利な手法ですが、反応率の不安定さやフォローアップの難しさなどのデメリットも存在します。このため、テレアポやWeb広告、FAXDMなどほかの営業手法と組み合わせることで、より効果的な新規顧客獲得が可能になります。

もし新規営業でお悩みがございましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください。貴社のビジネス成長をサポートいたします。