DMの種類完全ガイド！効果的なアプローチ別の特徴と成功ポイント

効果的なマーケティングを行うためには、適切なDM（ダイレクトメール）の選択が重要です。

紙のDMからメールDM、そしてFAXDMまで、それぞれのDMには独自の特徴や活用場面があります。

本記事では、さまざまなDMの種類とその特徴、費用対効果について詳しく解説します。

マーケティング担当者や営業担当者の方々が、自社のターゲット顧客に最適なDM手法を選ぶための判断材料となる情報です。

特に、ビジネス向けの営業活動において今なお高い開封率と反応率を誇るFAXDMについても、詳しくご紹介していきます。

 

DM（ダイレクトメール）とは

DM（ダイレクトメール）とは、企業や組織が選定した特定の個人や法人に対して、商品案内、カタログ、パンフレット、お知らせなどを直接送付するマーケティング手法です。

広範なターゲットに画一的なメッセージを送るマスマーケティングとは異なり、顧客一人ひとりに合わせた情報提供やアプローチが可能となる「ダイレクトマーケティング」の中核をなす手法の一つです。

DMの最大の特徴は、ターゲットを絞り込み、直接的にメッセージを届けられる点にあります。

顧客データベースに基づいて属性や購買履歴などからセグメント分けを行い、それぞれのニーズに合致した情報を提供することで、高い反応率やエンゲージメント（関係構築）が期待できます。

テレビCMや新聞広告などのほかのマーケティング手法と比較して、効果測定がしやすい点もDMのメリットです。

送付リストに対してどれくらいの反応（問い合わせ、資料請求、購入など）があったかを具体的に把握できるため、施策の評価や改善が容易になります。

 

DM（ダイレクトメール）の効果が期待できる活用シーン

DMは、さまざまなビジネスシーンでその効果を発揮します。

具体的な活用シーンとしては、以下のようなものが挙げられます。

 

• 新規顧客獲得：ターゲット層（例：特定の地域居住者、特定の業種）に対して、商品やサービスの紹介、限定オファーなどを送付し、新たな顧客を開拓する。

 

• 既存顧客の育成・維持：購入履歴や利用状況に応じて、関連商品やアップセル・クロスセルの提案、会員限定の特典情報などを送付し、顧客との関係性を深め、LTV（顧客生涯価値）を高める。

 

• 休眠顧客の掘り起こし：一定期間利用のない顧客に対して、最新情報や特別なキャンペーン案内を送付し、再利用を促す。

 

• イベントやセミナーの告知・集客：特定のターゲット層に向けて、イベントの詳細情報や参加申し込みの案内を送付する。

 

• BtoBマーケティング：決裁権を持つ担当者や特定の部署に向けて、製品・サービスの紹介、導入事例、セミナー案内などを送付し、商談機会を創出する。

 

• ブランディング：企業の理念やストーリー、社会貢献活動などを伝え、ブランドイメージの向上やファン化を促進する。

 

このように、DMは目的に応じて柔軟に活用できる、汎用性の高いマーケティング手法といえます。

 

FAXDMのメリットとポイント

FAXDMは、作成した原稿をFAX（ファクシミリ）を通じて、指定したリストのFAX番号へ一斉に送信するダイレクトマーケティング手法です。

特にBtoB（企業間取引）マーケティングにおいて、依然として有効な手段として活用されています。

ほかのDM手法と比較すると、デジタル化が進む現代においてはやや古い手法と見なされがちですが、特定の状況下においては独自の強みを発揮します。

 

FAXDMのメリット

• 比較的安価でスピーディー：郵送DMと比較して印刷費や郵送費がかからず、送信コストも比較的安価です。また、メールのように迷惑メールフォルダに振り分けられる心配が少なく、原稿作成後すぐに多数の宛先へ一斉送信が可能です。

 

• 開封率（確認率）が高い傾向：オフィスに設置されたFAX機に直接紙で出力されるため、担当者の目に触れやすいという特徴があります。特に中小企業や特定の業種（建設、不動産、医療、士業など）では、FAXが日常的な連絡手段として使われているケースが多く、確認される確率が高いといえます。

 

• 一覧性が高い：A4用紙1～2枚程度のシンプルな情報が多いため、受け取った側は内容を瞬時に把握しやすいです。複雑な情報を伝えるのには不向きですが、セミナー告知や期間限定キャンペーンなど、簡潔な情報を伝えるのに適しています。

 

• リストが入手しやすい：法人向けのFAX番号リストは、専門業者から購入したり、公開情報から収集したりすることが比較的容易です。

 

FAXDMのポイント

• ターゲットの精査：FAXを利用している可能性が高い業種や企業規模をターゲティングすることが重要です。誰かれかまわず送るのではなく、自社の製品・サービスに関心を持つ可能性のある層に絞り込みましょう。

 

• 分かりやすい原稿作成：白黒印刷が基本となるため、デザインやレイアウトはシンプルかつ分かりやすくする必要があります。大きな文字で見出しを付け、伝えたい情報を簡潔にまとめ、余白を生かして読みやすさを意識しましょう。

 

• 明確なオファーと行動喚起（CTA）：「何を伝えたいのか」「相手に何をしてほしいのか」を明確に示すことが重要です。「無料相談はこちら」「セミナー詳細・申込はこちら」といった具体的な行動を促す言葉（CTA：Call to Action）と、連絡先（電話番号、FAX番号、QRコードなど）を大きく、分かりやすく記載しましょう。

 

• 送信時間帯の配慮：相手企業の業務時間内、特に始業直後や昼休み、終業間際などの繁忙時間帯を避けて送信するなど、配慮が必要です。

 

• クレーム対策（配信停止の案内）：FAXDMは受け取る側にとって迷惑となる可能性もあります。必ず「今後のFAXが不要な場合は、お手数ですが下記までご連絡ください」といった配信停止の依頼を受け付ける連絡先を明記し、クレームにつながらないように配慮しましょう。

 

電子メールDMのメリットとポイント

電子メールDM（メールマガジン、ターゲティングメールなど）は、Eメールを活用して、顧客リストに対して情報や広告を配信する手法です。デジタルマーケティングの根幹をなす施策の一つであり、BtoC、BtoB問わず幅広く利用されています。

低コストかつスピーディーに大量配信が可能で、効果測定のしやすさも大きな魅力です。

 

電子メールDMのメリット

• 圧倒的な低コスト：郵送費や印刷費が不要なため、ほかのDM手法と比較して圧倒的にコストを抑えられます。少額の予算からでも始めやすいのが特徴です。

 

• 配信の即時性：作成したメールを、ボタン一つで瞬時に多数の宛先へ届けることができます。タイムセールや緊急告知など、スピード感が求められる施策に適しています。

 

• 効果測定の容易さと精度：開封率、クリック率、コンバージョン率などをリアルタイムで詳細に測定できます。どの件名が効果的だったか、どのリンクが多くクリックされたかなどを分析し、PDCAサイクルを回して改善していくことが可能です。

 

• 表現の自由度と情報量：テキストだけでなく、画像や動画、HTMLなどを活用して、視覚的に訴求力のあるメールを作成できます。また、リンクを設置することで、Webサイトやランディングページへ誘導し、より詳細な情報を提供することも可能です。

 

• パーソナライズとセグメンテーション：顧客データベースと連携し、氏名や会社名を差し込んだり、属性や購買履歴に基づいて内容を送り分けたり（セグメンテーション配信）することで、顧客一人ひとりに最適化されたコミュニケーションを実現できます。

 

電子メールDMのポイント

• パーミッション（配信許諾）の取得：特定電子メール法に基づき、原則として事前に配信許諾を得た相手にのみ送信できます。無断での送信はスパム行為となり、企業の信頼を損なうため絶対に避けましょう。オプトイン方式（受信者が明示的に許可する）でリストを収集・管理することが重要です。

 

• 開封率を高める件名：受信ボックス内でほかの多くのメールに埋もれないよう、受信者が「開きたい」と思うような、具体的で魅力的な件名を付けることが極めて重要です。ターゲットの興味関心やメリットを端的に示しましょう。A/Bテストで効果的な件名を検証するのも有効です。

 

• 分かりやすい内容とデザイン：スクロールしなくても要点が伝わるように、重要な情報はメールの冒頭に配置します。適度な改行や箇条書き、画像などを活用し、視覚的に読みやすいデザインを心がけましょう。

 

• モバイル最適化（レスポンシブデザイン）：スマートフォンでメールを閲覧するユーザーが多いため、どのデバイスで見ても表示が崩れないレスポンシブデザインに対応することが必須です。

 

• 明確なCTA：メールを読んだ後にユーザーに取ってほしい行動（資料請求、商品購入、サイト訪問など）を明確にし、クリックしやすいボタンやリンクを分かりやすく設置します。

 

• 配信リストの管理とセグメンテーション：常にリストを最新の状態に保ち、エラーアドレスなどをクリーニングします。また、顧客の属性や行動履歴に基づいてリストを細分化し、ターゲットに合わせた内容を配信することで、クリック率やコンバージョン率の向上が期待できます。

 

• 配信停止（オプトアウト）の導線確保：受信者がいつでも簡単に配信停止手続きを行えるように、メールの末尾などに配信停止用のリンクを必ず設置します。

 

郵送DMのメリットとポイント

郵送DMは、ハガキ、封書、カタログ、パンフレットなどを郵便や宅配便で顧客の自宅や会社に直接送付する、もっとも伝統的なダイレクトメールの手法です。

デジタル化が進む現代においても、紙媒体ならではの特性を生かし、依然として高い効果を発揮する場面が多くあります。

ほかのDM手法と比較してコストは高くなりますが、その分、記憶に残りやすく、特別感を演出しやすいというメリットがあります。

 

郵送DMのメリット

• 五感に訴える表現力と保存性：紙の手触りやインクのにおい、形状など、デジタルでは伝えきれない質感や温かみを伝えることができます。クーポン券やサンプルなどを同封することも可能です。また、物理的に手元に残るため、すぐに読まれなくても後で見返してもらえたり、家族などほかの人の目に触れたりする機会があります。

 

• 高い視認性と記憶への残りやすさ：メールボックスの中でほかのメールに埋もれがちな電子メールと異なり、物理的な郵便物は手に取って確認される可能性が高いです。特に工夫されたデザインや形状のDMは、受け取った人の記憶に残りやすくなります。

 

• 信頼感と特別感の演出：手間とコストがかかっている分、受け取る側は「自分は大切にされている」「特別な案内だ」と感じる傾向があります。高級商材の案内や、優良顧客への限定オファー、お礼状などに活用することで、ブランドイメージや顧客ロイヤリティの向上につながります。

 

• デジタルデバイド層へのリーチ：インターネットやメールをあまり利用しない高齢者層など、デジタルマーケティングではアプローチしにくい層にも確実に情報を届けることができます。

 

• デザインや形状の自由度が高い：ハガキや定型封筒だけでなく、変形サイズのカード、立体的な箱型DM、カレンダー、カタログなど、アイデア次第でさまざまな形状や素材のDMを作成でき、クリエイティブな表現が可能です。

 

郵送DM活用のポイント

• ターゲティングの重要性：コストが高い分、ターゲットリストの精度が成果を大きく左右します。自社の顧客データ分析に基づき、反応が見込める層に絞り込んで送付することが不可欠です。

 

• 開封率を高める工夫：封筒の場合、中身を見てもらうためにはまず開封してもらわなければなりません。興味を引くキャッチコピーを記載したり、窓あき封筒で中身の一部を見せたり、魅力的なデザインの封筒を使用したりと、開封を促す工夫が必要です。

 

• 魅力的なクリエイティブ：ターゲットの心に響くデザイン、コピーライティングが重要です。伝えたいメッセージが明確で、視覚的に魅力的、かつブランドイメージに合ったクリエイティブを目指しましょう。紙質や加工（箔押し、エンボスなど）にこだわることも有効です。

 

• パーソナライズ：宛名や挨拶文だけでなく、顧客の購買履歴や属性に合わせて、おすすめ商品やメッセージの内容を個別に変更する「バリアブル印刷」を活用することで、より「自分ごと」として捉えてもらいやすくなり、反応率の向上が期待できます。

 

• 効果測定と改善：レスポンスデバイス（返信用ハガキ、申込用紙など）の回収数や、DMに記載した専用電話番号への着信数、Webサイトへのアクセスを促すQRコードや専用URLからの流入数などを計測し、効果を分析します。どのクリエイティブやオファーが効果的だったかを検証し、次回以降の施策に生かしましょう。

 

• デジタル施策との連携：郵送DMを送付した顧客に対して、後日メールでフォローアップしたり、DMに記載したQRコードから限定コンテンツのあるWebページへ誘導したりと、デジタル施策と組み合わせることで、相乗効果が期待できます。

 

まとめ：DMを活用するならFAXDMがおすすめ

DMには郵送、電子メール、FAXなどさまざまな種類があり、それぞれに特徴とメリットがあります。効果的なマーケティング戦略を立てる際は、ターゲット層や目的に合わせて最適なDM手法を選ぶことが重要です。

特にビジネス向け営業ではFAXDMが高い開封率と即効性を誇ります。当社のFAXDMサービスは低コストで高い反応率を実現し、専門コンサルティングも提供しています。効果的なDM戦略にお悩みの方は、ぜひ当社にご相談ください。