飲食店への営業必勝ガイド！初心者でも成功するFAXDM活用術とは？

飲食店への営業は、飲食店経営者のニーズを正しく理解したアプローチが重要です。

ここでは、誰でも取り組める飲食店への営業術を解説します。営業の基本から実践的な手法、FAXDM導入の具体的なメリットまで、段階的に学ぶことで、営業のポイントを押さえることができます。

飲食店への営業で、効率よく成果を上げる知識を身に付けましょう。

飲食店営業の基本を押さえよう

飲食店への営業は、経営者ニーズの把握が重要です。店舗の忙しい時間帯を避け、効率的なアプローチ方法を選択し、少しずつ信頼関係を築いていきましょう。

以下では、飲食店営業の基本的なポイントを解説します。

営業の成功率を上げる重要な基礎知識

飲食店への営業は、基礎として、以下の3つのポイントを押さえましょう。

第一に、アプローチのタイミングです。飲食店には「アイドルタイム」と呼ばれる比較的空いている時間帯があります。多くの店舗では14時から17時ごろがアイドルタイムにあたり、営業活動に最適な時間です。ランチタイムやディナータイムなど、店舗が混雑している時間帯の営業は避けましょう。

第二に、提案内容はシンプルにまとめることです。飲食店の経営者や店長は常に多忙です。商品やサービスの説明は簡潔に、具体的な数字を示しましょう。「経費を20%削減できます」「売上が平均30%アップ」など、明確な数値を示すことで、説得力のある提案となります。

第三に、店舗の特性に合わせて提案することです。居酒屋、レストラン、カフェなど、業態によって抱える課題は異なります。立地や客層によっても必要なサービスは変わってきます。事前に店舗の特徴を調査し、各店舗に最適な提案をしましょう。

1回の営業で成約を急がず、定期的にフォローアップすることで、確実な成果につながります。信頼関係の構築を重視し、長期的な視点で営業活動を進めましょう。

飲食店経営者の思考パターンを理解する

飲食店経営者の主な課題は、「集客」「利益確保」「人材確保と育成」です。飲食店への営業では、この3つの課題を意識しましょう。

まず、集客の課題として、新規のお客様の獲得と既存のお客様のリピート率向上があります。新規開拓は、グルメサイトやSNSなどの情報発信手段が多様化する中で、販促方法の選択に悩む経営者が増えています。

次に、利益確保の課題として、食材費や人件費などの運営コストの管理があります。近年の物価上昇により、食材費が上昇傾向にある一方で、価格競争も激しくなっています。適切な価格設定に苦心している経営者が多いのです。

人材の確保と育成も大きな課題です。調理スタッフや経験豊富なサービススタッフの確保が難しく、運営の大きな障害となっているケースも少なくありません。

上記のような課題を抱える経営者に対して、具体的な解決策の提示が、営業の重要なポイントです。商品やサービスの売り込みではなく、経営課題の解決につながる提案を心がけましょう。

初回アプローチで意識すべきポイント

初回の営業では、飲食店の経営者によい第一印象を与えることが重要です。具体的に意識すべきポイントは、次のとおりです。

まず、自己紹介と商談の目的を簡潔に伝えましょう。「飲食店の売上アップに特化したサービスをご提案させていただきたい」のように、経営者のメリットを具体的に示す表現が効果的です。「すばらしい商品のご案内」といった抽象的な表現は避けましょう。

次に、提案内容は3つ以内のポイントに絞ります。経営者は多忙なので、要点を簡潔に伝えることが重要です。「人件費20%削減」「客単価1.5倍」「リピート率30%アップ」というように、具体的な数字を使って説明しましょう。

営業のタイミングも重要です。一般的には、ランチタイムが終わった14時ごろや、夜の営業が始まる前の15時ごろが最適です。金曜日や週末の訪問は店舗が混雑する場合が多いため、月曜日から木曜日の訪問がおすすめです。

初回のアプローチでは商談を急がず、まずは「無料相談」や「お試しプラン」など、経営者が気軽に検討できる提案を心がけましょう。段階的なアプローチによって、確実な成果につながります。

効果的な営業手法を使い分ける

飲食店への営業では、対面と非対面の使い分けが不可欠です。各手法には独自の特徴があり、店舗の状況や目的によって最適な方法が異なります。

以下では、代表的な営業手法の特徴と、活用方法を解説します。

対面営業の特徴

飲食店への対面営業には、主に飛び込み営業とアポイント営業の2種類があります。

飛び込み営業の最大のメリットは、現場で店舗の雰囲気や状況を確認できることです。経営者と対面でコミュニケーションを取ることで、信頼関係を築きやすいという利点もあります。一方で、決裁権を持つ店長やマネージャーが不在の場合も多く、タイミングによっては店舗が忙しく話を聞いてもらえません。

アポイント営業では、事前に約束を取りつけることで、経営者の時間を確保できます。商談の準備も十分に行えるため、具体的な提案が可能です。ただし、アポイントを取ること自体が難しく、電話での会話だけでは興味を持ってもらえない場合もあります。

対面営業のポイントは、清潔感のある服装と明るい挨拶を心がけ、第一印象を大切にすることです。飲食店では、衛生面への意識が高いため、身だしなみには注意しましょう。

店舗の状況を判断し、忙しそうな場合は後日の訪問を検討するなど、柔軟に対応します。経営者の時間を無駄にしないよう、商談は30分以内に収めましょう。

非対面営業の特徴

非対面営業の代表的な手法として、FAXDM、メール、SNSの3つがあります。各手法の特徴を理解し、効果的に活用しましょう。

FAXDMは、飲食店への営業に効果的な手法です。飲食店が、食材の発注などで日常的にFAXを使用しているためです。FAXDMは開封率が100%と高く、紙媒体として手元に残るため、受信者は後から確認できます。インターネットに不慣れな経営者へのアプローチにも最適です。

メール営業は、コストがほとんどかからず、大量の送信が可能という利点があります。しかし、開封率は15～25%程度と低く、迷惑メールとして処理されるリスクもあります。飲食店の経営者は常に接客や調理に追われており、メールをこまめにチェックする時間が取れないことも多いため、注意が必要です。

SNSを活用した営業は、若い経営者が運営する飲食店へのアプローチに効果的です。特にInstagramは飲食店での活用率が高く、ダイレクトメッセージによる営業が可能です。しかし、投稿は時間とともに流れていってしまうため、継続的な情報発信が必要です。

非対面営業では、一度に多くの店舗にアプローチできる反面、関係性の構築が難しいという特徴があります。対面営業と組み合わせることで、より高い効果を期待できます。

FAXDMで成功する具体的な手順とは？

FAXDMは飲食店への営業に最適な手法ですが、準備と戦略が不可欠です。効果的な原稿作り、最適な送信タイミング、ターゲットとなる送付先の選定など、各要素を慎重に検討しましょう。

以下では、FAXDMの具体的な手順とポイントを解説します。

FAXDMの基本設計

飲食店への営業でFAXDMを活用するには、基本的な設計が重要です。FAXDMの設計で重要なポイントを解説します。

原稿デザインは、A4用紙1枚の白黒印刷という制約の中で最大の効果を引き出す必要があります。レイアウトは、上部に自社の強みを示す見出し、中央に商品・サービスの具体的なメリット、下部に問い合わせ先という基本構成が効果的です。文字の大きさは、忙しい店舗スタッフでもひと目で内容が把握できる程度を目安とします。

送信先の選定も重要です。営業活動に適した飲食店のみを送信の対象としましょう。飲食店は入れ替わりが激しい業界のため、配信先リストは3カ月に1回程度の更新が望ましいとされています。

送信のタイミングは、飲食店のアイドルタイムに合わせて設定します。ランチ営業がある店舗なら14時以降、夜営業のみの店舗なら開店2時間前が最適です。月曜日から木曜日の配信が効果的とされており、金曜日は週末を挟むため避けるべきです。

配信エリアは、自社のサービス提供に適切な範囲を設定しましょう。商圏の広さや営業員の訪問可能範囲を考慮し、フォローアップが可能な地域を選定します。また、繁華街や商業地域など、飲食店が密集している地域を重点的に選ぶことで、効率的な営業活動が可能です。

効果的な原稿の作り方

FAXDMの原稿作成でもっとも重要なのは、忙しい飲食店経営者でも3秒で内容が伝わる分かりやすさです。効果的な原稿作成のポイントは、次のとおりです。

見出しは、自社サービスの強みを具体的に示します。「新サービスのご案内」といった抽象的な表現ではなく、「飲食店の経費を20%削減できるPOSレジ」のように、具体的なメリットを示しましょう。

伝えたい内容は3つ以内に絞ります。例えば「導入費用0円」「月額費用3,980円」「2週間無料お試し可能」というように、具体的な数字を使って簡潔に伝えましょう。情報を詰め込みすぎると読みにくくなり、かえって効果が下がります。

文字の大きさには、強弱を付けましょう。主なメリットは大きな文字で目立つように配置し、詳細情報は読みやすい大きさを保ちながらも控えめにします。会社名や連絡先は、必ず読める大きさで記載しましょう。

インクの使用量にも注意が必要です。黒く塗りつぶされた背景や、インクを多用したデザインは避けましょう。インクの使用が多いと、受信側のクレームの原因となる可能性があります。白黒でもはっきりと認識できる文字の配置を工夫しましょう。

原稿には、必ず問い合わせ先と会社情報を記載します。電話番号やメールアドレス、担当者名は大きめの文字で見やすく配置しましょう。無料相談や資料請求など、具体的な次のアクションを明確に示すと反応率が上がります。

送信タイミングの最適化

FAXDMの送信は、同じ店舗に対して週1回程度を目安とします。提案内容を変えながら複数回送信することで、認知度を高め、より高い効果が期待できます。

業界の繁忙期に合わせた送信タイミングの設定も効果的です。例えば、年末商戦の提案は2カ月前から、新年度向けの提案は1カ月前からというように、飲食店の経営サイクルを見据えて送信しましょう。

天候にも注意します。雨天や災害が予想される日の送信は避け、店舗運営が通常どおり行われている日を選んで送信することで、より高い反応が期待できます。

送付先リストの選定方法

FAXDMでの営業には、質の高い送付先リストが不可欠です。事前に営業活動への理解が得られている店舗を中心にリスト化しましょう。過去に営業拒否の申し出があった店舗は、リストから除外します。リスト管理を怠ると、クレームの原因となります。

リストは自社で作成できますが、時間と労力がかかるため、専門業者のリストレンタルサービスの利用が効率的です。業者のリストを利用する場合は、更新頻度や精度について事前に確認しましょう。

コスト削減効果

FAXDMは、飲食店への営業コストを大幅に削減できます。

もっとも大きなコスト削減が見込まれるのは、人件費です。従来の飛び込み営業では、一日に訪問できる店舗数が限られており、多くの人員と時間が必要でした。FAXDMを利用すれば、1時間で1,000件以上の送信が可能です。営業担当者の人数を抑え、人件費の大幅な削減につながるのです。

交通費や移動時間のコストも、大幅に削減できます。飛び込み営業では、営業担当者が店舗を訪問するため、交通費が発生し、移動にも時間がかかります。FAXDMであれば、オフィスにいながら多くの店舗にアプローチが可能です。

印刷や郵送にかかるコストも、FAXDMなら大幅に削減できます。従来の紙のダイレクトメールと比較すると、FAXDMは封筒代や切手代が不要で、印刷費用も最小限に収まります。

FAXDMは、クレーム対応のコストも最小限に抑えます。質の高いリストを使用し、適切な時間帯に送信することで、クレームのリスクを大幅に削減できるのです。

作業効率の向上

FAXDMは、作業効率を大幅に向上させます。従来の営業方法と比較すると、FAXDMの効率性は明らかです。

FAXDMは送信時間を指定できるため、飲食店のアイドルタイムに合わせて情報が届きます。ランチタイムが終わった14時頃や、夕方の営業準備時間帯などを狙って送信することで、目を通してもらえる可能性が高まります。

また、専門業者に依頼することで、FAXDMのリスト作成から送信作業まで一括して任せることができます。営業担当者はほかの業務に時間を使うことができ、効果的な時間配分が可能になるのです。

FAXDMは少ない人員と時間で、多くの営業活動を実現できる効率的なツールです。

成果測定の容易さ

FAXDMは、営業活動の成果を正確に測定できる手法としても注目されています。飲食店への営業では、効果測定の容易さは大きな利点です。

まず、FAXDMは送信数を正確に把握できます。システムで管理されているため、何件送信したかがひと目で分かるのです。送信エラーの数も即座に確認できるため、実際に届いた数も正しく記録されます。

反応率の測定も容易です。FAXDMには通常、問い合わせや特典情報を掲載します。「お問い合わせはこちら」からの問い合わせ件数を集計することで、送信数に対する反応率を算出できます。各利用状況を追跡することで、反応率を具体的な数字で確認できるのです。

さらに、業態や配信エリアごとの反応率の違いも集計できます。FAXDMの反応の違いを比較することで、最適な業態や配信エリアなどが分かるのです。

数値化された結果をもとに、FAXDMの内容や配信時間、業態、配信エリアなどを改善できます。反応のよかった曜日や時間帯に絞って配信したり、反応のよかった業態やエリアに集中的に配信したりと、効果的な戦略の立案が可能です。

FAXDMは成果を具体的な数字で把握でき、改善が容易な営業手法なのです。

長期的な関係構築

FAXDMは、飲食店との長期的な関係を構築するツールとして活用できます。一度きりの送信で終わらせるのではなく、継続的なコミュニケーションを図ることで、深い信頼関係の構築が可能です。

定期的なFAXDMの送信は、飲食店に対して自社の存在を印象づける効果があります。月1回程度の頻度で情報を発信することで、「あの会社からまた連絡が来た」という認識を持ってもらえます。継続的な情報発信により、商品やサービスへの理解も深まっていくのです。

FAXDMで送信した内容に反応や問い合わせがあった場合は、直接的なコミュニケーションを始めるきっかけとなります。電話でのフォローアップや訪問の約束を取りつけやすくなり、深い商談へと発展できるのです。

さらに、過去の送信内容への反応データを分析することで、各飲食店のニーズや興味を把握できます。データによる店舗ごとの最適な提案が可能です。ある情報に強い関心を示した店舗には、関連する詳しい情報を提供するなど、きめ細かに対応できます。

FAXDMは一方的に情報発信するだけではなく、長期的な関係構築の重要なツールとして機能するのです。FAXDMを継続的に活用して、飲食業界と強固なビジネス関係を築きましょう。

まとめ

飲食店への営業では、基本を押さえた上で、営業手法の使い分けが重要です。特にFAXDMは、低コストで効率的に情報を届ける方法として多くのメリットがあります。

今回解説した知識を活用し、飲食店経営者のニーズを的確に捉えた営業を実践しましょう。

営業活動は、継続的な努力が必要です。飲食店への営業ノウハウを実践に移し、効果を検証しながら改善を重ねて、より高い成果を目指してください。