クリニックへの営業完全ガイド！成功事例から学ぶFAXDM活用術とは？

クリニックへの営業は、一般企業とは異なる独自の特徴と課題があります。診療時間中は多忙な医師や医療スタッフへの営業は容易ではありません。

本記事では、クリニック経営の特徴や課題を踏まえながら、対面営業と非対面営業の成功のポイントを解説します。FAXDMによる具体的な成功事例も分かるので、クリニックへの営業に悩んでいる担当者は必読です。

クリニック営業の基礎知識

クリニックへの営業では、医療現場特有の課題や規制の理解が不可欠です。患者の命と健康を担う医療機関だからこそ、営業活動にも高い専門性と信頼性が求められます。また、診療時間中の営業活動が制限されるなど、特有の商談環境にも配慮が必要です。

以下では、効果的なクリニック営業のポイントを解説します。

クリニック経営の現状と課題

まず、クリニック経営の現状と課題を挙げてみましょう。

医療機関は、人の命と健康を預かる施設です。新しい機器やサービスの導入には、医療の質や安全性を最優先に考える傾向があります。

診療報酬の改定による収入への影響や、医師・看護師の人材不足は、多くのクリニックが抱える課題です。地方のクリニックでは人材確保が困難な状況が続いており、スタッフの長時間労働なども問題視されています。

上記のような状況から、業務効率化やコスト削減に関連する商材やサービスへの関心が高まっています。予約管理システムや電子カルテ、会計業務の効率化ツールなど、日常業務の負担軽減につながる提案は、クリニック側から前向きな反応を得やすい傾向があります。

意思決定者の特徴

一般的に、クリニックでは、院長先生が最終の意思決定権を持っています。

院長先生は医師としての専門知識を持ち、患者さんの治療に専念するため、営業担当者との面談時間の確保が難しい状況です。多くの場合、診療時間中の商談は避け、昼休みや診療後の時間帯での対応を希望されます。

また、医療機関特有の特徴として、長年の取引実績のある業者を重視する傾向があります。新規の営業担当者は、まず受付スタッフや事務長との関係構築から始め、最終的に院長先生との商談機会を得るという流れです。

営業活動の適切な時間帯

クリニックへの営業では、適切な時間帯を考慮しましょう。診療時間中は患者さんの対応が最優先となるため、営業活動には適していません。

多くのクリニックでは、診療時間中の電話は予約や急患の対応で常に忙しく、営業の電話はほとんど取り次いでもらえません。また、診療時間外は電話が通じないように設定されているクリニックも多く見られます。

営業活動に最適な時間帯は、診療と診療の間の休憩時間や昼休み、夕方の診療終了後です。ただし、院長先生は患者さんのカルテ記入や事務作業で忙しいことがあるため、事前の確認が望ましいです。

初回の訪問や商談の場合は、ホームページなどでクリニックの診療時間を確認し、院長先生やスタッフの負担にならない時間帯を選びましょう。

受け入れられやすい商材の特徴

クリニックでは、業務効率化やコスト削減につながる商材が必要とされています。予約管理システム、電子カルテ、会計システムなど、日常業務の効率化に役立つ製品やサービスが高い関心を集めています。

人材不足の課題に対応できる採用支援サービスや、スタッフの労務管理を効率化するツールなども注目されやすい商材です。看護師や医療事務員の採用・育成に関するサービスは、多くのクリニックが抱える課題の解決に直結するため、前向きな反応が得られます。

医療の質向上に貢献する商材も重視されます。例えば、診断精度を高める医療機器や、患者さんの待ち時間を短縮するシステムなど、医療サービスの向上につながる提案は評価されやすいのです。

新しい商材の導入には、実績や安全性の証明が不可欠です。医療機器などの場合は、他院での使用実績や具体的な導入効果の提示が求められます。

対面営業の成功ポイント

クリニックへの対面営業では、アポイントの獲得から院長との面談まで、各段階で押さえるポイントが異なります。商談時には、医療現場の課題解決に焦点を当てた提案が重要です。

以下では、対面営業の重要なポイントを解説します。

アポイント獲得のコツ

クリニック営業のアポイント獲得には、医療現場の理解が不可欠です。まず、受付スタッフや事務長との信頼構築から始めます。いきなり院長先生との面談を求めるのではなく、資料送付の許可を得るところから始めるのが効果的です。

アポイントを取る際は、診療時間に配慮します。多くのクリニックでは、昼休みや診療終了後の時間帯が商談に適しています。なお、急患などで予定が変更される場合があるため、柔軟に対応しましょう。

アポイントを取る際は、提案内容を簡潔に説明できるよう準備します。クリニックの経営課題や業務効率化にどのように貢献できるのか、具体的に説明できるようにしましょう。

さらに、他院での導入実績や具体的な成果を示せる資料を用意しておくことで、前向きな検討を得られやすくなります。医療機関では、実績のある商品やサービスが重視されるためです。

院長面談での注意点

院長との面談では、限られた時間を有効に活用しましょう。院長は診療や経営に関する多くの業務を抱えているため、簡潔で的確な説明が求められます。

面談の冒頭では、提案の要点を3分程度で説明できるように準備しておきましょう。クリニックの経営課題や業務効率化にどのように貢献できるのか、具体的な数値やデータを交えた説明が効果的です。

医療の専門用語や業界特有の言葉を正しく理解し、適切に使用することも大切です。専門知識を誇示するような態度は避け、謙虚な姿勢で臨みましょう。

現場で明確にできない質問への回答は、安易な返答を避け、「確認の上、後日ご報告させていただきます」と伝えます。面談の最後には、次回のアポイントや資料の追加提供など、次のステップを提案して、商談を前に進めましょう。

提案時の重要ポイント

クリニックへの提案では、課題解決に焦点を当てましょう。業務効率化による人件費削減、診療時間の有効活用、患者サービスの向上など、クリニック経営に直接的なメリットをもたらす内容を中心に提案します。

提案資料は、数値やグラフで具体的な導入効果を示しましょう。「導入後の業務時間が20%削減された」「患者の待ち時間が平均15分短縮された」といった、実績に基づいた具体的なデータが効果的です。

他院での導入事例も重要です。同規模・同地域のクリニックでの成功事例は、説得力のある提案材料となります。ただし、個別のクリニック名を出す際は、事前に許可を得ることを忘れないようにしましょう。

導入までのスケジュールや必要な準備、サポート体制なども具体的に説明します。投資対効果（ROI）の具体例も、院長の意思決定を後押しする重要な要素です。

非対面営業の成功ポイント

多忙なクリニックには、非対面での営業が効果的です。FAXDMやメール、オンライン商談などは、時間を節約できる有効な手段です。

以下では、非対面営業手法の特徴と、具体的なポイントについて解説します。

FAXDMの特徴と効果

クリニックへの営業手法として、FAXDMは高い効果を発揮します。医療業界では、FAXが日常的な業務連絡ツールとして定着しています。FAXDMは、確実に目に留まりやすい特徴があるのです。

医療機関では、セキュリティ対策として業務用パソコンをインターネットに接続しないケースが多く、FAXでの情報のやり取りが一般的です。新型コロナウイルスの検査結果や患者情報のやり取りにもFAXが活用されており、FAXの利用頻度は他業界と比べて高くなっています。

FAXDMのメリットは、クリニック側が都合のよいタイミングで内容を確認できることです。診療時間中は患者対応で忙しい医療スタッフも、FAXであれば後から落ち着いて内容を読むことができます。紙媒体として手元に残るため、院長や関係スタッフ間で情報を共有しやすい利点もあります。

さらに、FAXDMは従来の営業手法と組み合わせることで、高い効果を発揮するツールです。FAXDMで送付した資料への反応があったクリニックにテレアポするなど、効率的な営業活動が可能です。

メール営業の進め方

メール営業は、クリニックへのアプローチ方法の一つとして活用されていますが、制約もあります。多くのクリニックでは、セキュリティ対策のため、診療に関わるパソコンはインターネットに接続されていません。

メール営業では、担当者のメールアドレスの事前確認が必要です。院長や医療スタッフは診療業務で多忙なので、メールチェックの頻度が低いことも考慮しましょう。

メール営業で成果を上げるためには、件名と本文の最初の3行で重要なポイントを伝えます。クリニックの課題解決や業務効率化に関するメリットを簡潔に示すことで、読んでもらえる確率が高まります。

セキュリティの観点から、添付ファイルの開封は避けられることに注意しましょう。添付ファイルは最小限に抑え、本文中に重要な情報を盛り込むようにします。

オンライン商談の活用

オンライン商談は、新型コロナウイルスの感染拡大を機に、クリニックへの営業手法として急速に普及しています。対面での商談が制限される中、時間と場所の制約が少ないオンライン商談は、クリニック側からも前向きに受け入れられているのです。

オンライン商談の利点は、院長先生やスタッフの都合に合わせて柔軟に時間設定できることです。診療の合間の短時間でも実施が可能で、移動時間が不要なため、クリニック側の負担も最小限に抑えられます。

ただし、医療機関特有の制約に注意しましょう。診療用のパソコンは使用できないため、オンライン商談用の別端末が必要です。通信環境やセキュリティの確認も不可欠です。

商談を成功させるためには、FAXで事前に資料を送付し、画面共有機能を活用して要点を絞った説明を心がけましょう。事前に接続をテストするなど、スムーズな進行の準備も欠かせません。対面での商談と同様に、時間を意識した効率的な進行を心がけましょう。

クリニック営業におけるFAXDMの有効性

医療業界では、セキュリティに強いFAXの利用が根強く残っています。FAXDMは、クリニックへの効果的な営業手段として人気です。診療時間中の電話営業や訪問が難しい中、FAXDMなら確実に情報が届くのです。

以下では、FAXDMを活用したクリニック営業のポイントについて解説します。

FAXDMが効果的な理由

クリニック営業でFAXDMが効果を発揮する理由は、医療現場の特性と関係しています。

第一の理由は、医療機関でのFAXの高い利用率です。クリニックでは、セキュリティ対策として診療用パソコンをインターネットに接続しないケースが多く、ほかの医療機関や検査機関との情報のやり取りにFAXを使用しています。そのため、FAXDMは、確実に目に留まりやすい特徴があるのです。

第二に、FAXDMは受け手のペースで内容を確認できます。診療時間中は患者対応に追われる医療スタッフも、FAXであれば後から落ち着いて内容を確認できます。紙媒体として手元に残るため、関係者間で情報を共有し、検討材料として活用されるのも利点です。

コロナ禍における非対面営業の需要の高まりに対しても、FAXDMは効果的な手段です。感染リスクを抑えながら確実に情報が届くため、クリニックとしても受け入れやすいのです。

成功率を高める原稿作成法

FAXDMによるクリニックへの営業では、効果的な原稿作りが重要です。

まず、医師や医療スタッフが忙しい診療時間中でも目を通しやすい構成を心がけましょう。「予約忘れ防止ツール」のように、現場の具体的な課題解決につながるタイトルを大きく掲げることで、読み手の関心を引きます。

原稿は白黒でも見やすいデザインを採用し、重要なポイントを枠で囲むなど工夫します。導入前の課題と導入後の改善効果を分かりやすく示すことも、反応率を高めるポイントです。

クリニックの規模や診療科目などに応じてカスタマイズすることで、具体的な提案が可能になります。

最適な配信タイミング

FAXDMは、送信のタイミングを考慮しましょう。診療時間中は医師も医療スタッフも患者対応で忙しく、FAXに目を通す余裕がありません。

一般的なクリニックでは、以下の時間帯が効果的です。

• 診療開始前の午前8時台
• 昼休憩時間帯の午後1時前後
• 診療終了後の午後7時以降

診療科目によって、最適な時間帯は異なります。午前中の診療が多いクリニックの場合は、午後の時間帯がおすすめです。夜間に診療するクリニックであれば、午後の早い時間帯の送信が効果的です。

月末や月初めは、会計処理などの事務作業が集中するため、避けましょう。医療機関の診療報酬請求が集中する月初めの10日前後も、FAXDMが見落とされやすい時期です。

地域特性にも注意が必要です。都市部と郊外では診療時間のパターンが異なります。地域の特性に合わせた配信時間を考慮しましょう。

ターゲティングのポイント

クリニックへのFAXDM営業では、ターゲット選定が不可欠です。適切なターゲティングにより、限られた予算で最大の効果を得られます。

まず、商品やサービスの特性に合わせて診療科目を絞り込みましょう。予約管理システムであれば患者数の多い内科や小児科、美容関連商品であれば皮膚科や美容外科などが適しています。

クリニックの開業時期にも注目しましょう。開業から3年以内の比較的新しいクリニックは、業務の効率化や新しいサービス導入に積極的です。開業から10年以上経過したクリニックでは、既存システムの更新需要が見込めます。

クリニックの規模も重要な判断基準です。常勤医師の人数や診療時間、診療日数などから、クリニックの経営規模を推測しましょう。提案する商品やサービスの価格帯を適切に設定できます。

地域特性も考慮すべき要素です。都市部と郊外では患者層や診療ニーズが異なるため、地域に合わせて提案を調整しましょう。

具体的な成功事例紹介

クリニック向けFAXDMの成功例を見てみましょう。従来のテレアポ中心の営業から、FAXDMを活用して大幅な業績向上を実現した医療品取扱会社の成功例です。具体的な成功例から学べるポイントは数多くあります。

介護・医療品取扱会社の成功事例

介護・医療品を取り扱うこの企業では、従来のテレアポ中心の営業活動に課題を抱えていました。アポイント獲得の人件費や通話料が増加する一方で、売上につながらない状況が続いていたのです。

そこで同社は、取引先からの紹介でFAXDMの活用を開始しました。当初はクレーム対応に追われるかもしれないという不安もありましたが、始めてみると予想以上の成果が得られたのです。

業界の平均的な反応率が0.1～0.3%といわれる中、同社は0.4%以上の反応率を達成しました。さらに、興味を持ったクリニックは積極的に連絡してくるため、商談から契約までの成約率も従来より大幅に向上したのです。

結果として、人件費の削減と売上の増加を同時に実現しました。会社の業績は右肩上がりとなり、FAXDMは「主力の営業マン」として確固たる地位を築いたのです。

事例から学ぶ成功のポイント

成功事例から見えてくる、FAXDM活用の重要なポイントをまとめてみましょう。

第一に、興味を持ったクリニックが積極的に連絡してくることです。FAXDMは、従来の営業方法とは異なり、相手が興味を持って自ら連絡してきます。商談から契約までの成約率が大幅に向上するのです。

第二に、コストの安さです。人件費や通話料が必要なほかの営業方法と比べ、FAXDMは低コストで多数のクリニックにアプローチできます。業界平均の反応率は0.1～0.3%ですが、適切な戦略を立てることで0.4%以上の反応率も実現可能です。

第三に、継続的な活用の重要性です。FAXDMは一度きりではなく、定期的な送信によって大きな効果を得られます。クリニック側の需要のタイミングと、提案のタイミングが合致する可能性が高まるためです。

クレームも、実際には大きな問題になりません。FAXDMは「デジタルの営業マン」として、効率的な営業ツールとなるのです。

おすすめのFAXDMサービス紹介

クリニックへのFAXDM営業を成功させるためには、最適なサービスの選択が不可欠です。

FAXDMサービスの選択時に注目したいのは、以下の機能です。

• 初期費用や月額費用が不要で、利用分だけの従量課金制
• 低コストで全国一律の配信料金
• 医療機関に特化した大量の送信先リストを完備
• 送信結果の詳細なレポート機能
• クレーム防止のための送信禁止リスト共有機能

なお、以下の点にも注目しましょう。

• 送信テスト機能の有無
• 原稿作成のサポート体制
• 電話などでいつでも相談できる
• セキュリティ対策の充実度

最適なFAXDMサービスを選択し、クリニックへの営業を成功させましょう。初めて利用する場合は、少数での試験配信がおすすめです。

まとめ

クリニックへの営業では、医療機関特有の課題や、意思決定の理解が重要です。

対面営業では、診療時間に配慮したアポイントと、医療現場の専門性を踏まえた提案が不可欠です。非対面営業では、FAXDMが効果的なアプローチ手法として注目されています。FAXDMは、医師や医療スタッフの勤務実態に合わせて情報を確実に届けられる点で、大きな優位性を持っているのです。

本記事で紹介した成功事例やノウハウを参考に、クリニックの特性に合わせた営業戦略を組み立て、効果的な営業活動を実現しましょう。