FAXDMで決裁者とアポイントをとるポイント｜ValueFAXコラム71

営業やマーケティングでは、「決裁者とコミュニケーションをとる」ことが商談成立のポイントとなります。

FAXDMの場合も、販促媒体であるFAX原稿を通じ、どのように決裁者の了承を得るのかが営業を行ううえでの課題と言えるでしょう。

しかし決裁者へのアプローチの方法が分からず、成約まで結びつかないケースも考えられます。

そこで今回は、FAXDMで決裁者のアポをとるためのポイントについて解説していきます。

決裁者について知っておくべきことは？

FAXDMを活用し営業を行う場合、商談成立の鍵となるのが決裁者です。ここでは決裁者について解説します。

企業の決裁者とは

企業の決裁者とはどのような人なのでしょうか。

決裁者とは、企業の中で仕入れ権限と呼ばれる商品やサービスを購入する際の決定権を持つ人のことです。営業を行う場合、この決裁者のアポイントを取ることが第一目標となります。

決裁者の特徴について

決裁者にあたる人は、企業によって異なります。

部署ごとに仕入れ権限をもつケースが一般的ですが、規模の小さい企業では、社長が決裁者である場合もあります。

しかし、会社に営業電話をした場合などは直接決裁者に繋がることは少なく、大半は受付担当者が電話に出ることになります。

FAXDMを活用しアポを取るポイントは？

商談を進める中で、決裁者とのアポイントを取ることができれば成約に繋がる可能性が高まります。

ここでは具体的な方法として、FAXDMを活用しアポイントを取るためのポイントについてご紹介していきます。

紙媒体のメリットを活かす

メールや郵送式のDMは、他のメールや郵送物に紛れてしまい開封される可能性が低いと言えるでしょう。

一方FAXDMでは、紙媒体として印刷されるため読まれる可能性が高まります。会社によっては、FAXが社長室や決裁権限を持っている人の部署に置かれている事もあり、直接目を通してもらえる機会も増えるかもしれません。

まずは送付先企業の興味・関心を引く原稿を心掛けましょう。

テレワークにも営業チャンスがある？

最近ではコロナ禍の影響もあり、テレワークを導入する企業も増えています。

実際にテレワークを実施している企業では、社員は在宅勤務である傍ら決裁者は出勤しているケースが比較的多いようです。

このようにテレワーク中は、決裁者に営業を仕掛けるチャンスでもありますので、積極的にFAXDMを送信してみましょう。

「テレワークでも実施できるFAX営業とは？方法や効果まとめ」の記事はこちら

電話営業とFAXDMの組み合わせ

FAXDM送信後、電話営業と組み合わせる方法も効果的です。

通常のテレアポなどの電話営業では、受付から担当者や決裁者に取り次いでもらえる機会は少ないと言えます。

しかしFAXDM送信後であれば、事前にDMを送っている旨をお伝えできるため決裁者へ繋いでもらえる可能性が高まります。

FAXDMの反応率は？

他のDMは未開封のまま処分されてしまう可能性が高く、情報が伝わりにくい部分があります。しかしFAXDMは、記した内容は必ず目に留まる「閲覧率100%」となるので、仮に10,000件送信した場合、問合せが返ってくる反応率は約3〜10件となります。

返信があった場合、積極的に商談成立に向けてアポイントを取っていきましょう。

訪問営業に繋げましょう

一般的には、アポイントなしの訪問営業はまず取り合ってもらえないケースが多くなります。

このためFAXDM、電話営業をもとに興味・関心のある企業にのみ訪問することで効率的に営業を行っていきましょう。

決裁者との接点ができれば十分な成果

FAXDM、電話営業をもとに決裁者と繋がることが第一目標となります。

決裁者とのアポイント獲得まで至らなかったとしても成果としては十分です。

決裁者に認知してもらえれば、今後新たな商品やサービスが出た際にアプローチすることができます。

今後の営業に繋がるよう、継続的な案内を心掛けましょう。

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まとめ

今回は、FAXDMで決裁者のアポをとるためのポイントについて解説しました。

商品やサービスを購入する際の決定権を持った決裁者と繋がることが、FAXDM営業を行ううえでの目標であることを解説しました。

FAXDMの視聴性を活かし、電話営業と組み合わせることでアポイントの確率を大幅に上げることが可能です。

FAXDMでBtoB営業をお考えの際は、バリューファックスに是非お任せ下さい。

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