BtoBマーケティングにおいて高い効果を発揮するFAXDMの活用方法｜ValueFAXコラム019

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2019.11.11

BtoBマーケティングにおいて高い効果を発揮するFAX DMの活用方法

現代の消費者は、商品やサービスを購入する場合に「ネット検索」を多用するなど、従来の消費活動とは明らかに異なる傾向が顕著化してきています。

企業間の取引きであるBtoBの市場についても同様に、「ネットを情報源として消費活動を行う流れ」が主流になりつつあります。

そこで今回は、こうしたBtoB市場のマーケティングにおいて高い効果を発揮する、FAXDMの活用方法について調べてみました。

消費者が商品やサービスを購入する行動プロセスは、インターネットが普及する前と普及後に、大きな違いが生まれています。

インターネット普及前の、消費者の行動の特徴を捉えた概念としては、AIDMA(アイドマ)があります。

AIDMAは、ユーザーが購買決定をするまでのプロセスを説明する際の特徴として、以下の単語の頭文字を取って構成しています。

このAIDMAでは、ユーザーが商品やサービスを実際に購入するまで、どの段階にあるかを見定め、購買に繋がる接客や販促活動などをすることができます。

ポイントとして消費者は、購入を検討した商品やサービスを、記憶する特徴があるという事です。

特に、住宅や自動車など、商品を吟味してから購入するまでの期間が長い商品などについては、AIDMAによるマーケティング活動は現在でも有効とされています。

一方でインターネットが普及した、現代の消費行動の特徴を捉えた概念がAISASです。このAISASによる消費者の行動分析は、以下の内容です。

消費者のAIDMAとの行動の違いは、ネットやSNSなどを通じた「検索」と「共有」にあります。

とくにTwitterやFacebook、インスタグラムなどを通じて、購入した商品の情報などをシェア＝共有することは、インターネットが普及する前ではなかった点といえます。

また、GoogleやYahoo！などの大手検索エンジン意外に、先に挙げたSNSなどを利用し情報や商品を検索する流れも大きく変わってきました。

こうした購入前に商品やサービスを検索することや、購入後にシェアする概念がAISASの特徴といえますので、今後のマーケティングを考える上では重要な戦略となります。

消費者が商品やサービスを検討する際、現代では「検索」することが当たり前となりました。そうした傾向から、今日のマーケティングの重要性は「ウェブで検索することに」あると言えます。

ニーズが顕著化した現代では、自らの意思で主にウェブなどで情報を検索する流れが主流になっているのです。

一方でFAXDMでできるマーケティングの効果とは、「ニーズが顕在化する前の段階から、必要性を訴えることができる」ことにあります。

このニーズが顕在化する前の状態のことを、「潜在ニーズ」と呼んでいます。

潜在ニーズを読み取ることで、お客様へ情報のアプローチや商品の販促などができれば、競合他社と比較する前の段階で、見込み客をすべて取り込むことが可能になります。

現在のマーケットの主流は「集客」することで、顕在(すでに存在する)ニーズを抑えることにあります。

そうした戦いの中で、顕在ニーズだけでなく顕在する前の「潜在ニーズ」も取ることができれば、ビジネスの世界では大変強いマーケティング効果が発揮できると言えます。

実際のマーケティング活動においては、こうした潜在ニーズに訴求が可能なFAXDMと併せて、「ウェブマーケティング」に取り組む必要もあります。

FAXDMによって、新たな商品やサービスを知ったお客さまは、インターネットによって情報を検索し、確認します。

その際、商品やサービスの内容が掲載されたHPなどが、FAXDMの情報と違っていたり、HP自体が存在しない場合は、購買に繋がりにくい傾向があります。

このため、「情報を検索される」事を前提としたwebマーケティングについても、FAXDMのマーケティングと併せて力を入れる必要があります。

FAXDMから、HPなどwebの情報も併せて構築することができれば、情報の信憑性が高まり実際の購買行動に表れる可能性が高いといえますので、webマーケティングもあわせて検討して行くことをおすすめします。

FAX DMのマーケティング効果を最大化するポイントとして、顕在層に訴求できるリスティング広告の併用もあります。

googleやyahoo!の大手検索サイトでの「顕在化したニーズ」を拾うことに特化したリスティング広告は、FAXDMの「潜在ニーズを拾う」マーケティング効果との相乗効果が期待できます。

実際のマーケティング活動おいて注意すべき点としては、検索から成約に至るまでの「実際の成約件数」が確認しやすいリスティング広告と、まだ顕在化していないニーズを拾う「契約までが確認しにくい」FAX DMでは、マーケティングの性質が根本的に異なることを理解する必要があります。

リスティング広告とFAX DM、それぞれの特性を活かしたマーケティング活動に取り組むことで、顧客のニーズを漏れなく訴求ができることが、これからの消費マーケットを捉える上では重要な事項といえます。

監修：株式会社Value

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