自治体への営業にはFAXDMが効果的！利用するメリットと営業コツを紹介｜ValueFAXコラム113
自治体は民間企業とは異なる特徴を有しているため、営業活動に苦労しているという企業様が多いようです。
自治体への営業に課題をお持ちなら、FAXDMを利用するとよいでしょう。
本記事では、自治体への営業にFAXDMを利用するメリットや営業のコツなどをご紹介していきます。
自治体への営業、どんな特徴がある？
自治体は多くの点で民間企業とは異なります。その特徴を押さえておくことが営業活動には必須と言えるでしょう。営業先としての自治体の特徴は次の通りです。
①新規の取引には慎重（保守的）
自治体の活動費や自治体職員のお給料は、税金が原資です。そのため新しい商品を購入したり、サービスを契約する際は、民間企業以上に慎重になります。新しい企業と取引をして失敗するよりも、これまで良好な関係を築けている業者などとの契約継続を好む傾向にあり、新規参入はハードルが高いと言えるでしょう。
②自治体同士が離れているため訪問営業が非効率になる
自治体は民間企業に比べて、自治体同士が離れたところにあり、ひとつの自治体から次の自治体への移動に時間がかかります。交通費が高額になる上、一日に訪問できる数が限られるため訪問営業が非効率になります。
③提案の時期が限られている
自治体への営業は予算スケジュールを元に行う必要があります。自治体は、年度を通した予算組をベースとして事業を行っており、提案の時期を逃してしまうと営業が上手くいきません。予算スケジュールは、まず課題の認識・情報収集（春〜夏）、予算申請への手続き（12〜２月頃）といった流れがあり、予算の承認（3月頃）、予算執行：入札・公募などの実施（6月頃まで）と続きます。あらかじめターゲットの自治体に予算スケジュールを確認し、いつ頃からアプローチをはじめるべきか戦略を練る必要があるでしょう。
④提案から成約・導入までに時間がかかる
上段の通り、自治体は予算スケジュールが明確に決まっており、提案の時期が限られています。そのため提案が上手くいったとしても、実際の契約・導入までに時間がかかることが少なくありません。予算が決まるタイミングに間に合わなければ、いくら商材・サービスが気に入ってもらえても、翌年度の検討に回されることもあります。
⑤「入札」「公募」などプロセスが複雑
民間企業であれば、社内で決裁されれば契約の運びとなりますが、自治体の場合は「入札」や「公募」が行われるなど、プロセスが複雑です。応募した企業*の中から受注できるのは通常１社のみです。
＊入札参加資格を取得している必要有。資格申請時期・方法は自治体ごとに違うので、営業をかけたい自治体に問い合わせてみましょう。
自治体への営業で使われる手法とは
自治体への営業には、主に次のような手法が用いられています。
・訪問営業
自治体を1件ずつ回って直接アプローチをかけます。ただし上段で触れたとおり、自治体同士が離れていることが多いため、非効率な営業活動になりがちです。
・テレアポ
担当者に架電して商品・サービスの紹介などを行います。ただし自治体は市民などから電話の問い合わせが多く、時間をかけてしっかりと話を聞いてもらうことは難しいでしょう。
・展示会・セミナー
自治体も足を運ぶような展示会・セミナーなどの場でアピールする方法もあります。自治体担当者が展示ブースに立ち寄ってくれたり、セミナーに参加してくれたりすれば、次のプロセスに進む可能性もでてくるでしょう。ただし出展料などの経費がかかります。
・情報誌などの広告
自治体向けの情報誌に広告を載せます。担当者に情報誌を隈なく読んでもらえれば可能性が広がりますが、忙しい自治体ではなかなか難しいかもしれません。
・郵送DM
郵送のDMも自治体向けの営業手法として使われています。ただし自治体に送られてくる郵便物の数は膨大なため、担当者もDMまで目を通す余裕がないことが多いようです。
・FAXDM
自治体への営業にFAXDMを取り入れている企業もあります。FAXDMは忙しい自治体担当者にも読んでもらえる可能性が高く、有効な営業手法と言えるでしょう。
自治体への営業にFAXDMを利用するメリット
さまざまな営業手法のなかでも、自治体の営業にはFAXDMが適しています。自治体への営業にFAXDMを利用するメリットは次の通りです。
- 業務の多くにFAXが使われており、手元に届きやすい
- ほかの郵便物に紛れない
- 忙しい自治体でも開封率100％
- 一覧性が高く、読んでもらいやすい
ひとつずつ見ていきましょう。
①業務の多くにFAXが使われており、手元に届きやすい
自治体ではまだまだFAXが業務に使われているため、担当者の手元に届きやすいという点は大きなメリットです。より確実に見てもらうために「〇〇課ご担当者様」とターゲットの部署を明記しましょう。
②ほかの郵便物に紛れない
FAXDMなら、自治体へ届けられる膨大な量の郵便物に紛れることがないため、しっかりと広告・宣伝の役割を果たしてくれます。
③忙しい自治体でも開封率100％
郵送DMの場合、開封すら面倒でそのまま捨てられてしまうことも少なくありません。一方FAXDMは開封の手間が不要、つまり開封率100％です。すぐに中身が見える状態にあれば、忙しい自治体担当者にも読んでもらえます。
④一覧性が高く、読んでもらいやすい
FAXDMは、1枚に情報を過不足なく入れ、見る人にひと目で重要なポイントを捉えてもらえるようにデザインしてあります。一覧性が高いFAXDMなら、短い時間で有効なアプローチをすることも可能です。
自治体への営業にはコツがある！
自治体への営業にFAXDMを利用する際に、成功率を高めるためのコツもお伝えしておきます。
- 提案のタイミングを逃さない
- 文章が多めの原稿で堅実さを表現
- 自社の情報はしっかり載せて安心してもらう
- 自社商品・サービスに適した部署に送る
- どのように課題を解決するのか明示する
- 導入事例があれば掲載する
ひとつずつ説明します。
・提案のタイミングを逃さない
すでにご説明した通り、自治体は民間企業に比べて予算スケジュールが厳格に決められています。ターゲットの自治体の予算スケジュールはあらかじめ下調べをして、提案のタイミングを逃すことのないようにしましょう。
・文章が多めの原稿で堅実さを表現
自治体へ送るFAXDMは、文章が多めの原稿で情報を正確に伝え、堅実さをアピールしましょう。あまりにポップすぎる原稿は、目立ちますが、ともすると「怪しい」というようなマイナスの印象を与えてしまいがちです。
・自社の情報はしっかり載せて安心してもらう
自治体は、取引先の信用度を特に気にします。FAXDMを送る際は、社名や所在地、連絡先など、身元がわかるように情報をしっかり開示して、まずは安心してもらうことが大切です。
・自社商品・サービスに適した部署に送る
自治体は民間企業同様に様々な部署に分かれており、部署間の連携があまりないこともあります。まずは自社の商品・サービスをどの部署にアピールしたいのかを明確にしましょう。そして当該担当者へ届くように特定部署のFAX番号に送り、あて先も「〇〇課 ご担当者様」のように指名することで、最適な提案ができます。
・どのように課題を解決するのか明示する
自社の商品やサービスを導入することで、自治体の抱えるどのような課題を解決することになるのか、明示しましょう。具体的な商談はその後のプロセスになるとしても、同業他社の中から抜きんでるためには、ファーストアプローチ（FAXDM）から「わが社と契約すると、こんなメリットがあります！」と伝えることが重要です。
・導入事例があれば掲載する
自治体は保守的な組織ですが、裏を返せば、ほかの自治体でも実績を上げているという成功例には一目置くということです。もし導入事例があるようなら、積極的に掲載して信頼を勝ち取りましょう。（その際、すでに取引のある自治体には、どの程度情報を載せてい良いか確認することをお忘れなく。）
自治体の特徴を理解し、営業活動にFAXDMを活用しよう！
ここまで自治体への営業にFAXDMを利用するメリットや、営業のコツなどをご紹介してきました。
自治体への営業と民間企業に対する営業では、留意するべきポイントも違ってきます。自治体特有のシステムや体質を理解し、FAXDMをうまく活用していくことが、営業活動の成功につながるでしょう。
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