戦略的FAXDMとは？FAXDM成果を最大化するための６つの確認リストをご紹介｜ValueFAXコラム99
FAXDMとは、FAXで送るDM（ダイレクトメール）のことです。コストをかけずに一度に多くのお客様にアプローチができるなどのメリットから、主にBtoBの新規開拓営業に取り入れられています。
ただしFAXDMで成果を上げるには、戦略的にFAXDMを活用することが重要です。
この記事では「戦略的FAXDM」とは何か、また成果を最大化するために確認するべき点についても詳しく説明していきます。
FAXDMは送るだけで効果あり？
もしかしたらFAXDMについて次のように考える方もいらっしゃるかもしれません。
「FAXDMに自社の商材・サービスの案内を載せて大量に発信さえすれば、一定数の反応があるだろう」
しかし実際のところFAXDMを無計画に送ったところで、期待したような効果は望めないでしょう。やみくもに送るのではなく、じっくりと戦略を練った上で実施することではじめてFAXDMの成果は最大になるのです。
戦略的FAXDMとは？
戦略的FAXDMとは、より多くのリード（見込み客）を獲得するための総合的なFAXDMプランのことです。FAXDMを営業活動の重要なプロセスと捉え、以下のような具体的なKPIを設定するなどしてPDCAを回しながら成果を最大化していきます。
戦略的FAXDMのKPI例
・反応率（お問い合わせ率）
・担当者との商談化率
・セミナー集客率
戦略的なFAXDMを実行し、これらのKPIを高めることが結果的にリード獲得率アップにつながるのです。
戦略的FAXDMを実現する6つの確認リスト
つづいて戦略的FAXDMを実現する６つの確認リストをご紹介します。
・ターゲティングを的確に行う
・質・量ともに優れた送信リストを準備する
・状況に応じた適切な原稿を使用する
・業種ごとに送信時間を変える
・テレアポと組み合わせる
・FAXDM専門業者に委託する（自社での実施が難しい場合）
ひとつずつ説明します。
①ターゲティングを的確に行う
自社の商材やサービスがどの業種のニーズにマッチするのか仮説を立て、FAXDM送信先のターゲティングを的確に行いましょう。的外れな業種や部署にいくら大量に送っても、興味を持ってもらうことはできません。
②質・量ともに優れた送信リストを準備する
送信リストはできる限り多く、かつ良質なものを準備しましょう。仮に反応率が５％として、1000社に送れば50件の反応ですが、10000社に送れば500件になります。空振りやチャンスロスを防ぐために、起業や廃業・受け取り拒否など、常に情報を更新している新鮮で質の良いリストであることも重要です。
③状況に応じた適切な原稿を使用する
FAXDMの原稿は一覧性が高くわかりやすいことが大前提です。その上で内容を商材・サービスの広告にするのか、アンケートでターゲットのニーズを探るところからリードを獲得するのか、セミナー集客にするのかなど、状況にマッチした原稿を考えて使用することで反応率にも差がでてくるでしょう。
④業種ごとに送信時間を変える
FAXDMで見落とされがちなのが送信時間です。業種によってFAXDMを見てもらいやすい時間帯は全く違います。たとえばクリニック系なら休診日・診療時間を避けたり、教育系なら授業の前後に送ったりと、ターゲット業種のアイドルタイムを調査した上でFAXDMを実施しましょう。
⑤テレアポと組み合わせる
FAXDMはテレアポと組み合わせることで相乗効果が狙えます。FAXDM後に電話で「先日FAXを送らせていただきました〇〇ですが、担当の△△様はいらっしゃいますか」と伝えることで受付を突破する確率がアップします。また手元のFAXを見てもらいながら話ができるので、商材・サービスの魅力も理解してもらいやすくなるでしょう。
⑥FAXDM専門業者に委託する（自社での実施が難しい場合）
自社内で戦略的FAXDMを実施できる人的リソースやノウハウが不足しているようなら、FAXDM専門業者に委託するとよいでしょう。FAXDMに関する総合的な知識や豊富な実績をもとに、FAXDMの成果を最大化するサポートを提供してもらえます。
戦略的FAXDMでFAXDM効果を最大化しよう！
ここまで戦略的FAXDMについて見てきました。FAXDMは新規開拓・リード獲得に有効な広告手法ですが、成果の有無や程度は、いかにしっかりとプランを立てて実行するかにかかっていると言えるでしょう。
FAXDMを営業活動に取り入れる場合は、上段にあげた確認リストをチェックしながら戦略的に実行していくことをおすすめします。
それでも
「良い原稿を作る人的リソースがない」
「自社内には全体的にノウハウが足りない」
などの不安を感じる場合は、確認リストの最後に示したようにFAXDM専門業者に相談するのも一案です。
Value Faxでは、短期間でFAXDMの反応率を大幅にアップさせるなど、豊富な導入実績に基づいたノウハウをお客様に提供することが可能です。
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