クリニックへの営業にはFAXDMがおすすめ！成功させる営業のコツを解説｜ValueFAXコラム119
クリニックへの営業に課題をお持ちでしょうか。クリニックへの営業は、クリニック業界の特徴を掴んだ上で行うと良いでしょう。
今回は、クリニックへのおすすめの営業手法や、営業を成功させるコツを解説します。
クリニックへ営業する際に留意すべき特徴とは
クリニックは一般企業と業務形態が異なります。医師は診察、事務担当者は業務に忙しく、なかなか営業が入り込む隙がありません。また以下のような特徴にも留意しましょう。
電話がなかなか取り次いでもらえない
クリニックは患者からの予約や問い合わせが最優先されます。仮に営業の電話を受けてしまったがために、急ぎの患者からの電話を取れなかったということになれば、印象が悪くなってしまうでしょう。
新規参入が難しい
クリニックなどの医療機関は、あまり新規参入を喜ばないと言われています。医師などと長年の付き合いのある業者に頼むことが多く、新しく顧客になってもらうためには、継続した関係づくりが必要です。
診療時間以外は閉まっている
クリニックは、診療時間は患者であふれていてアプローチのチャンスがありません。また診療時間以外は、電話がつながらなかったり、つながっても医師が休憩中で不在にしていたりと、なかなか接触ができないという特徴があります。
クリニックへの４つの営業手法とは
クリニックへの営業にはどのような手法が選ばれているのでしょうか。主な営業手法は次の4つです。
・テレアポ
テレアポは、長い間クリニックへの営業に使われてきました。ただし最近ではクリニックの電話は受付に特化しているものも多く、医師や担当者に取り次いでもらうこと自体が難しくなっているようです。
・訪問営業
訪問営業は、担当者に話を聞いてもらうことができれば、自社の商材・サービスの良さをしっかりとアピールすることができます。しかし、クリニックの医師や担当者は診察や業務で忙殺されており、門前払いされることも少なくありません。
・郵送DM
郵送DMも古くからある営業手法です。封書や圧着ハガキで、商材・サービスをアピールします。いつでも読めるという点は強みですが、開封する前に「いらない」と判断して廃棄されてしまうこともよくあります。
・FAXDM
FAXDMは、効率的な営業手法としてさまざまな業界への営業活動に使われています。またいくつかの理由から、クリニックへのアプローチにも大変適しており、おすすめです。
つぎの章で詳しく見ていきましょう。
クリニックへの営業にFAXDMをおすすめする理由4つ
クリニックへの営業にFAXDMをおすすめする理由は、次の４つです。
①FAXを業務で利用しているため、見てもらいやすい
多くのクリニックでは、FAXを通常業務で利用しています。そのため、FAXDMを見つけてもらいやすく、抵抗なく受け取ってもらえます。
②忙しい医師でも、空いた時間に読んでもらえる
FAXDMは、すでに開封された状態で届き、一覧性が高いのが特徴です。医師や担当者が忙しく、たとえ送信した時間にすぐに読んでもらえなくても、少しの空き時間に目を通してもらうことが可能です。
③「〇〇先生」と宛先を明記することで、事務方に捨てられない
FAXDMに「〇〇先生」や「〇〇ご担当者様」と宛先を明記することで、FAXDMを受け取った事務方の独断で捨てられることがありません。ターゲットの手元に届き、しっかりとアプローチの役割を果たします。
④継続発信で新規参入を狙える
クリニックなどの医療機関では、すでに取引先が固定されていることが少なくありません。成約を目指すためには、何度もアタックすることが重要です。FAXDMなら手間なく一斉配信ができ、1件あたりのコストも低いので、アプローチを繰り返して新規参入を狙うことが可能です。
FAXDMを用いたクリニックへの営業を成功させるコツとは
FAXDMを活用した、クリニックへの営業を成功させるコツは次の３つです。
- 文章が多めの、堅実な原稿にする
- クリニック運営に役立つ情報を入れる
- 1～２度で反響がなくても継続発信する
ひとつずつ説明します。
・文章が多めの、堅実な原稿にする
クリニックに送るFAXDMの原稿は、業界柄、あまりポップなチラシ型のものは避けた方が良いでしょう。文章が多めの堅実な原稿にする方が、医師や担当者に好感を持ってもらえます。
・クリニック運営に役立つ情報を入れる
クリニック運営にプラスになる情報があれば、興味を持ってもらえます。たとえば院内のDX化や、新しい感染対策など、「ここのFAXDMには、いつも役に立つ情報が載っているな」という好印象を持ってもらうことが、その後の良い展開につながるでしょう。
・1～２度で反響がなくても継続発信する
FAXDMを１〜2度送って反響がなくても、すぐ「脈がない」とあきらめることはありません。上に挙げたように、原稿に工夫をして好感を持ってもらうことに成功すれば、早急に解決したい課題が持ち上がった際に、「いつもFAXをくれる会社に問い合わせてみよう」というきっかけになります。
FAXDMでクリニックへの営業を成功させよう
クリニックは、診療時間は忙しく、それ以外の時間は医師や担当者に連絡が取りづらいという点で、一般企業への営業とは異なる手法が必要になります。FAXDMを活用することで、多忙な医師や担当者へのアプローチの可能性が広がるでしょう。
こうした特殊な業界へのFAXDMについては、FAXDM専門会社を利用することで、そのメリットを最大化することが可能です。
Value Faxは、クリニックへのFAXDM戦略についても豊富な知見を有しています。クリニック向けの原稿は、無料の原稿テンプレートを編集して作っていただくことができ、さらにブラッシュアップしたい場合は、原稿コンサルティングも提供しています。
Value Faxは、1件当たり税込み2.5円～と業界最安値級なので、コストを抑えての継続発信が可能。新規参入への突破を目指せます。
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