マーケティングにおけるFAXDMの効果的な活用法｜ValueFAXコラム85

会社が、既存顧客のアフターフォローや新しい商材やサービスの紹介、新規顧客の開拓を促進するには、マーケティングは重要です。

会社のマーケティングは、市場の状況や顧客のニーズを常に念頭に置いて、検討、行動しなければ、長期的な収益増加にはつながりません。

この記事では、マーケティングにおけるFAXDMの効果的な活用法を中心に、解説します。

マーケティング施策を見直したい、または見直す時期と感じている担当者の参考になるようポイントを絞って紹介しますので、最後までご一読ください。

 

マーケティングとは？

マーケティングとは、顧客が商品を自然に買いたくなる状態をつくるため、ニーズを調査し、適切な商品をターゲットに向けて発信する仕組みです。

 

また、具体的な活動としては、市場調査、広告宣伝、効果検証という計画・実行・管理のプロセスを繰り返し、販売促進することを目的としています。

 

マーケティングの定義

簡単に言うと、「自社の商材、サービスを売る仕組みを作る」「市場のニーズを満足させるための価値を生み出し、販売し、利益を上げる」です。

 

マーケティングの意味

企業は製造コストを差し引いても、売れただけ利益が上がり、顧客は、得られた価値観や満足感が大きければ、お互いがWin-Winとなる関係の構築です。

 

マーケティングの重要性

自社製品を売り込むために、顧客のニーズを知り、認知度を上げ、販売促進することが重要視されます。

マーケティングの役割商材やサービスが最も売れる仕組みを作るのが企業側の役割です。

 

マーケティングの戦略と戦術

マーケティングには、「戦略」と「戦術」があります。

会社は、独自の目標を掲げ、その目標を達成する方法を考え、具体的な施策を出し、実施します。

 

戦略とは、目標を達成するための方法に対し、戦術とは、具体的な施策を示し、実施することです。

 

ここでは、マーケティングの戦略と戦術の違いについてもう少し詳しく解説します。

 

マーケティングの戦略とは？

戦略とは、自社の環境に鑑みて、独自に最適な戦術を考え、他社との差別化を図り、長期的な競争に耐える仕組みを作ることです。

つまり、商材やサービスが最も売れる仕組みを作るという目的のために考えることが戦略なのです。

戦略は、外部から見えないため、他社との競争で優位性を保てるメリットがあります。

 

マーケティングの戦術とは？

戦術とは、考えた仕組みを具体的な施策に活かし、実行することです。

基本的に、マーケティング担当者が施策を考え、その施策を実行する役割を担うのが、商材の企画者や広報担当者です。

戦術は、戦略とは違い、外部から見えるため、成功した戦略を他社に真似されるデメリットがあります。

 

戦略が重要

マーケティングは、「戦略」が重要です。

自社商材やサービスの利点や欠点を洗い出し、利点を伸ばし、欠点を補う独自の戦略があって、初めて、マーケティング戦略が機能します。

また、市場調査、他社との競合状況、自社商材・サービスの特徴の3つのバランスを保つ戦略も必要です。

 

マーケティングにおけるFAXDMの重要性

マーケティングの1つとして、FAXDMを活用する方法は、優れた効果を上げる手段です。

特に新規顧客開拓としては有効で、マーケティングの戦略として十分期待できます。

ここでは、FAXDM活用の効果的な4つのポイントについて紹介します。

 

FAXDMを効果的に活用するための4つのポイント

FAXDMは、FAXを使い、既存顧客や見込み顧客にダイレクトメールを送信するマーケティング手法です。

セミナーやイベントの集客、新商材などのキャンペーンや紹介など、テストマーケティングとして活用できます。

FAXDMの効果的な活用方法の4つのポイントは、次のとおりです。

 

ターゲットの見極め

ターゲットを見極めるために、自社の商材やサービスを利用している既存顧客や同系列の見込み顧客に対し、集客を目的としたアンケートをテスト的に送信し、反応率を確認します。

 

ターゲットのリスト化

ターゲットのリストを充実させるためにも、FAXDMのアンケートやオファーに対し、レスポンスがあった顧客は、将来的に有望な見込み客としてリスト化しておきます。

 

ターゲットへの送信タイミングとDMの内容

ターゲットへの伝え方として、送信を顧客に迷惑かけない時間帯に行い、送信するDMの内容は、簡潔・明瞭な文章で作成します。

 

反応率チェック

反応率のチェックは、ターゲットの絞り込みやDMの質を向上させるための大切な作業です。

 

マーケティングにおけるFAXDMの効果的な活用法5選

FAXDMは、DMを送信するだけがゴールではありません。

 

マーケティング手法としては、コストが安い、労力が少ないなど活用度は高いですが、活用方法を見誤ると、大きな効果は期待できないのです。

ここでは、マーケティングにおけるFAXDMの効果的な活用法5選について紹介します。

 

顧客のニーズを事前に調査しておく

顧客の業種や職種により、自社の商材やサービスが有効か、顧客のニーズを事前に調査しておくことが大切です。

顧客に興味のない商材やサービスを紹介しても、自社の利益にはつながりません。

顧客のニーズを的確につかみ、必要な情報を必要な企業に提供する仕組みを作れば、ポイントを絞ったFAXDMによる営業になります。

 

商材やサービスを顧客別に分けて送信する

自社の商材やサービスを顧客別に分けて送信することで、顧客のニーズに個別に対応できます。

顧客をニーズ別に分け、必要な情報を一斉に送信すれば、効果的かつ効率的です。

 

テレアポと併用する

FAXDMにテレアポを併用することで、アポ率や成約率の向上につながります。

FAXDMとテレアポを併用するメリットは、次のとおりです。

• FAXで事前にDMを送信しておくことで、テレアポで担当者につなげられやすくなる
• 担当者に資料の説明がしやすくなる
• 決裁者と直接、接触できる可能性が高まり、成約率の向上が期待できる

 

ライバルの少ない中小企業をターゲットにする

ライバルの少ない中小企業をターゲットにすれば、担当者にDMが目に留まりやすくなります。

大企業は、他社との競合が多く、実績が少ない企業では、FAXDMによる営業での新規獲得は困難です。

FAXDM効果を上げるには、大企業と取引のある中小企業に絞り、少しでも実績を積むことで、大きな成果につながります。

 

個人事業主のにも有効

個人事業主の会社にも有効です。

企業のように受付で情報が停滞することもなく、DMは直接、事業主の目に留まる可能性が高くなります。

またFAXを使用している確率も高いため、無駄な配信になりません。

自社の商材やサービスが個人事業主に評価されれば、口コミで広がり、やがては企業の知る所となり、注目されることも期待されます。

 

バリューファックスの特徴

 

まとめ

グローバル社会は、情報社会の発展と共にあるといっても過言ではありません。

会社の業務も、アナログからデジタルに変化し、人々のニーズも多様化しているのです。

このような社会情勢やライフスタイルの変化に乗り遅れないためにも、会社の収益の要であるマーケティングは、顧客の価値観や満足度を切り離しては考えられません。

アナログと思われがちなFAXDMは、使い方次第で、効果的なマーケティング手法になります。

今すぐの効果は期待できなくても、定期的に送信を繰り返すことで、目に見えて効果が表れるでしょう。

 

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