建築業界への営業はFAXDMを利用！FAXDM営業での注意点を解説｜ValueFAXコラム121

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2024.04.20

建築業界への営業に、多くの企業がFAXDMを取り入れています。FAXDMは、建築業界へのアプローチに適していますが、注意点を押さえることで、さらなる効果が期待できます。
今回は、建築業界への営業にFAXDMが適している理由や、効果を上げるための注意点について見ていきます。

建築業界の特徴

建築業界への営業を成功させるためには、業界独自の特徴を押さえておく必要があります。建築業界には、次のような特徴があります。

・担当者が社内にいる時間が少ない

建築業界の担当者は建築や施工の現場によく出向くので、一般企業と比べて社内で業務を行う時間があまり多くありません。また社内に確実にいる時間もわかりづらいのが実情です。

・図面など、FＡＸを利用することが多い

建築業界では、業務に図面が欠かせません。DXが進んでいるとは言え、まだまだ現場や取引企業との間では、連絡手段としてFAXが多用されています。

建築業界へのおもな営業手法

つづいて、建築業界へのおもな営業手法を見ていきましょう。

訪問営業

直接担当者を訪問し、商品やサービスをアピールする営業手法で、昔からよく利用されています。対面の商談には、相手の懐に入るチャンスが生まれるというメリットがあります。ただし担当者が外出していたり、仮にアポを取り付けていても急に現場から呼び出されてキャンセルになったりと、無駄足になることもよくあります。

テレアポ

テレアポは、建築業界を含め、さまざまな業種の企業に対して長い間用いられてきた営業手法です。しっかりと話を聞いてもらえれば次の営業ステップにつなげることができますが、担当者が現場へ出て不在にしていたり、多忙で取り次いでもらえなかったりといった空振りも少なくありません。

郵送DM

郵送によるDMも用いられています。中身の広告などに目を通してもらうことで、商品やサービスのアピールができますが、開封の手間がかかるため、封筒のまま捨てられてしまうリスクがあります。

Webメディアの広告

Webメディアの広告も、建築業界の営業によく使われており、DXが進んだ現在では一定の効果が見込まれます。広告にかかる費用が高額になることもあるので、費用対効果を考えて活用すると良いでしょう。

展示会

展示会は、来場する企業担当者の意識が高いため、しっかりと商材・サービスのアピールができれば有利な営業手法となります。ただし、セミナーの集客自体に苦労するケースもあります。

FAXDM

建築業界への営業には、FAXDMもよく使われています。効率的にアプローチができ、その後の営業プロセスにつながりやすいという点などが評価されています。

つづいて、建築業界への営業にFAXDMが適している理由について、さらに詳しく見ていきます。

建築業界への営業はFAXDMがおすすめ

建築業界への営業はFAXDMがおすすめです。理由は次の4つです。

①建築業界はFAXを業務で利用しており、見つけてもらいやすい

建築業界は、今でも関係各所と図面などをFAXでやり取りすることが多く、FAXDMについても長時間放置されることなくすぐに見つけてもらえます。

②担当者が現場との行き来で多忙でも、すきま時間に読んでもらえる

建築業界の多くの担当者は多忙ですが、FAXDMなら一覧性が高く、すきま時間にすぐに読んでもらうことができます。

③担当者が留守がちでも、宛先明記で確実に届けられる

現場に出るなど、担当者が留守がちな建築業界でも、「〇〇ご担当者様」と宛先を明記することで、途中で捨てられることなくターゲットに届けられます。

④コストが低く、継続発信でPDCAが回せる

FAXDMは1件あたり数円〜という低コストで実施ができます。そのため、すぐに結果が出なくても、原稿内容を工夫したり送信時間を変えたりして、成果が出るまでPDCAを回すことができます。

FAXDMによる営業の注意点

ここからは、FAXDM営業での注意点について解説します。FAXDMを活用して建築業界に営業をかける場合、次の点に注意することで、より成果が得られるでしょう。

建築業界の最新リストを入手し、できるだけ大量に発信する
押し売り感の強い原稿は避ける
建築業界に役立つ情報を入れる
忙しい業界のため、成果を急がない（継続発信する）
時にはテレアポと組み合わせる

ひとつずつ説明します。

①建築業界の最新リストを入手し、大量に発信する

まずは建築業界の最新リストを入手しましょう。一斉配信が可能というFAXDMの利点を活かして、できるだけ多くのターゲットにアプローチすることで、ファーストアプローチのチャンスを広げられます。

②押し売り感の強い原稿は避ける

あまり押し売り感の強い原稿は、多忙な建築業界担当者に喜ばれません。商材やサービスの内容について、読みやすく目を引くデザインでありながら、堅実さも感じさせる原稿にするとよいでしょう。

③建築業界に役立つ情報を入れる

広告の中に、建築業界に役立つ情報をコンパクトに入れ込むことも大切です。広告内容に興味がなくても、そうした情報を常に入れておくことで読んでもらうことができ、いずれは商品・サービスへの関心へとつなげることができます。

④忙しい業界のため、成果を急がない（継続発信する）

建築業界は多忙なため、FAXDMを送ってもすぐには反響が出ないこともよくありますが、あきらめずに発信を続けていれば、機が熟した頃に成約につながることも少なくありません。成果を急がないという心構えが重要です。

⑤時にはテレアポと組み合わせる

FAXDMのあとのテレアポが、効果的なこともあります。「先日お送りしたFAXの件で〇〇ご担当者様とお話ししたいのですが…」と伝えることで、ターゲットに取り次いでもらうことができます。またFAXDMを事前に見てもらっていることで、スムーズに話を進めることができるでしょう。

建築業界への営業は、FAXDMの活用が正解

建築業界の担当者は、現場と事務所との行き来が多く、多忙なことがほとんどです。FAXDMは、そうした業界特有の事情に合わせてアプローチができるので、非常に有効な営業手法と言えるでしょう。
Value Faxは、建築業界をはじめ、さまざまな業界に効果的なFAXDM戦略を有しています。これまでの豊富な実績をもとに、原稿の内容からターゲティング、送信時間まで、営業活動を成功に導くためのアドバイスが可能です。
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監修：株式会社Value

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