不動産業界への営業にはFAXDMが効果的！営業のコツを解説｜ValueFAXコラム105
不動産業界に営業をかけるなら、どのような手法が適しているのでしょうか。成果を上げるためには、業界特有の事情に合わせた手法をとることが重要です。その点、FAXDMは不動産業界に対する営業手法として効果的と言えるでしょう。
本記事では、FAXDMが不動産業界への営業に効果がある理由や、活用時のポイントなどをご紹介します。
不動産業界の特徴を知ることが営業の第一歩
不動産業界に営業をかける場合、業界についてよく知っておくことが重要です。不動産業界の特徴を以下にまとめましたので、確認しておきましょう。
・不動産業には、さらに細かい業種がある
不動産業は建物売買業、土地売買業、不動産代理業・仲介業、貸事務所業などの業種に分かれています。それぞれに自社の売りたいものとのマッチングを考えた上で営業をかけましょう。
・不動産業の多くは水曜定休
不動産業界では水曜定休の企業がほとんどです。どのような営業手法を使うにしても、空振りのないように注意しましょう。
・コロナ禍以降は非対面の営業が好まれる
不動産業界は、職業柄どうしても自社の顧客と直接会うことが多いもの。コロナ禍以降社会全体のDXが進んだことを機に、それ以外の商談などはオンラインなどの非対面営業が好まれます。
・社会情勢によってトレンドが変わる
人気のエリアや物件などは社会情勢によって変わります。たとえばコロナ禍以降、職場から遠くてもリモート勤務が可能になったことにより、郊外の不動産人気が高まりました。営業をかける際は、不動産業界のトレンドをしっかりと下調べした上で臨みましょう。
・繁忙期は1～3月
一般的に不動産業界の繁忙期は、入学・入社や企業の異動が増える1〜3月です。相手の状況を推察し、邪魔にならない営業をしましょう。常に顧客対応などで忙しい業界ですが、繁忙期はさらに余裕がなくなるため、すぐに見てもらえるFAXDMなどが役に立つでしょう。
不動産業界で用いられる営業方法
不動産業界で用いられている営業方法はいくつかあります。自社の人材リソースや営業スタイルに合わせて選びましょう。
・対面営業（飛び込みなど）
従来よく使われた営業手法で、相手の懐に入ることができれば非常に有効です。ただしコロナ禍以降は、感染対策とタイムパフォーマンス重視の傾向から、快く思わない企業も増えています。
・テレアポ
テレアポは、本格的な商談のアポイントを取り付けることが目的で、ターゲットの興味を引く話法（トークスクリプト）が有効です。専門スキルの高い人材も必要になるでしょう。また相手の状況や架電の時間帯を見極めないと、全く話を聞いてもらえないこともあります。
・オンラインセミナー
オンラインセミナーはリアルのセミナーと違い、場所を問わずに参加できるため、顧客対応などで忙しい不動産業界に適していると言えます。まずは一覧性の高いFAXDMなどを用いて集客するとよいでしょう。
・DM
DMはいつでも読むことができるため、昔も今も、忙しい不動産業界への営業によく使われます。ただし広告DMとみなされ中身を読まずに捨てられてしまうリスクもあります。
・FAXDM
FAXDMは、DM同様いつでも好きな時に読むことができる上、開封率100％で内容にすぐ目を通してもらうことができます。外出しがちな不動産業界にあっても、有効な営業手法と言えるでしょう。
FAXDMが不動産業界への営業に効果的な理由
FAXDMは不動産業界への営業に効果的ですが、その理由をより詳しく見ていきましょう。理由は次の3つです。
- 日常的にFAXでやり取りすることが多い
- 担当者の外出が多くても、確実に見てもらえる
- 送信リストで特定地域・業種の不動産業者に送ることができる
ひとつずつ説明します。
①日常的にFAXでやり取りすることが多い
不動産業界は物件の間取り図の確認など、まだまだFAXを活用している業界のひとつです。そのためFAXDMに対しても違和感なく受け入れてもらうことができます。また、FAX機をこまめに見に行くので必ず見つけてもらうことができます。
②担当者の外出が多くても、確実に見てもらえる
不動産業界の担当者は、不動産を現地にて紹介するなど外出が多いものです。FAXDMなら「新築マンションご担当者様へ」などと宛名を入れることができるため、送信時に席に居なくても、外出から戻ったあとに確実に見てもらうことができます。
③送信リストで特定地域・業種の不動産業者に送ることができる
FAXDMに欠かせないのが送信リストです。あらかじめ送信先をピックアップし、特定の地域や、不動産業者の中でも「土地売買業」など細かい業種にしぼったリストに一斉配信することができます。的確なターゲティングにより、無駄のないアプローチが可能になります。
不動産業界へのFAXDM営業のコツ
不動産業界に対するFAXDM営業の効果を最大化するために、4つのコツについてもご紹介しましょう。
- 水曜日を避けて配信する
- QRコードやURL・メールアドレスを入れる
- 送信リストはFAXDM専門業者から
- 継続して配信する
詳しく見ていきましょう。
①水曜日を避けて配信する
上述のように不動産業界の多くは水曜日を定休日としています。なるべく早く確実にFAXDMを見てもらうためにも、水曜日に配信するのはやめましょう。FAXDMを水曜日に送ってしまうと、丸一日FAX機に溜まったままとなり、休み明けの多忙な状態のときに手元に届いても、後回しになってしまいます。
②QRコードやURL・メールアドレスを入れる
通常FAXDMは伝えたい内容を1枚に詰め込みますが、不動産情報などはなかなか全てを載せることは難しいものです。QRコードやURL・メールアドレスを活用して自社のホームページや詳しい物件情報に誘導しましょう。そこから今後につながるリード（見込み客）情報を獲得することが可能です。
③送信リストはFAXDM専門業者から
不動産業界は地域密着型の企業も少なくありません。また同じ不動産業でもさらに細かく業者が分かれています。営業をかける際は、地域や業者の分類などをしっかりと選別した送信リストを使うことが反応率に大きく関わってきます。的確なリストはFAXDM専門業者から入手することができます。
④継続して配信する
FAXDMは継続して配信することも重要です。不動産業者は顧客との商談などで外出も多く多忙です。「FAXDMを1〜2度送ったぐらいでは反応してもらえない」と思うぐらいが丁度良いでしょう。継続して配信しているうちに、刷り込み効果で反応がもらえることもあります。FAXDMは1枚あたり数円〜という低コストのため、何回も送り続けることが可能です。
FAXDMを活用して不動産業界への営業を成功させよう！
ここまでFAXDMを活用した不動産業界への営業についてみてきました。
不動産業界に関わらず、特定の業界に営業をかける際は、その業種の特徴をしっかりと押さえた上で計画的に実行しましょう。
ValueFaxは、不動産業界も含む1,250業種、約450万件の配信リストを保有しており、０円でご利用いただけます。毎日データを更新しているため、鮮度が高いのも特長。的確なターゲティングと最適なリストでFAXDMの効果を最大化します。
またValueFaxは、1枚あたり税込2.5円〜と送信料は業界最安値です。低いコストで継続して発信することができ、反応率アップにつながるでしょう。不動産業界に響く原稿も、FAXDM用の無料テンプレートを編集して作成することが可能。ご希望であれば原稿コンサルティングも提供しています。
関連記事
