FAXDMとテレマーケティングで新規開拓の成功率を上げよう！｜ValueFAXコラム86
FAXDMは新規開拓に適しているのでしょうか？
またFAXDMとテレマーケティングを組み合わせることで効果があるのでしょうか？
この記事では、FAXDMとテレマーケティングの特徴を確認し、新規開拓への相乗効果についても見ていきます。FAXDM導入を検討中の担当者様にも参考になる内容です。ぜひ最後までご覧ください。
FAXDMとテレマーケティングの組み合わせって良いの？
FAXDMとはFAXで配信するダイレクトメールで、おもにB to Bビジネスで活用されています。一度に大量のDMを送信することができるため、新規開拓の突破口としても期待されます。
この新規開拓の成功率をさらに上げるために、FAXDMの反響（平均反響率は0.1〜0.3％程度）をただ待つのではなく、テレマーケティングと組み合わせる手法が注目されているのをご存じでしょうか。
FAXDM・テレマーケティングそれぞれの特徴を確認しながら、その効果について考えてみましょう。
FAXDMのメリットとデメリット
ここでFAXDMのメリット・デメリットを確認しておきます。
FAXDMのメリット
FAXDMのメリットは次の３つです。
・担当者に必ず見てもらえる
・継続発信で刷り込み効果が期待できる
・コストを抑えられる
詳しく見ていきましょう。
・担当者に必ず見てもらえる
FAXDMには「総務ご担当者様」などの宛名を入れるので、必ず担当者の手元に届きます。さらに開封する手間がなく、すぐに内容を見てもらうことができ、新規開拓のスタートラインに立つことができます。
・継続発信で刷り込み効果が期待できる
関心のない内容のFAXDMでも、継続発信することで担当者の意識に刷り込まれます。その商材・サービスが必要になったときに思い出してもらうことで、新規契約につながる可能性が高まります。
・コストを抑えられる
比較的安価な圧着DMでも1通あたり約50円以上はかかります。これがFAXDMなら1枚当たり数円から送信することもでき、コストが抑えられます。結果的に継続発信が可能になり、新規開拓へつながりやすくなるでしょう。
FAXDMのデメリット
FAXDMの代表的なデメリットは次のようなものです。
・送りっぱなしでは反応が少ない
担当者がFAXDMを一読して少し興味を持ったとしても、そのまま放置している場合も多いもの。何のレスポンスもないことはよくあります。FAXDMを送った後は、こちら側からのアクションが新規開拓の重要なポイントになります。
テレマーケティングのメリットとデメリット
テレマーケティングのメリットとデメリットも見ておきましょう。
テレマーケティングのメリット
テレマーケティングの主なメリットは次の3つです。
・効率的に顧客とコミュニケーションがとれる
・カスタマーサービスが向上する
・見込み客のアポイントも可能
それぞれ説明していきます。
・効率的に顧客とコミュニケーションがとれる
フィールドセールス（外回りの営業）のように時間と労力を使うことなく、数多くの企業担当者とコミュニケーションがとれ、新規開拓の布石になります。
・カスタマーサービスが向上する
担当者とコミュニケーションを取る中で、それぞれの企業に寄り添った提案が可能になります。その結果カスタマーサービスが向上し、見込み客の購買意欲を高めることにつながります。
・見込み客のアポイントも可能
架電した際の反応次第で、フィールドセールスが訪問するためのアポイントを取ることができます。フィールドセールスに見込み客の詳細な情報を引き継ぐことで、クロージング（成約）の可能性を高めます。
テレマーケティングのデメリット
テレマーケティングの代表的なデメリットは次のようなものです。
・すぐには効果が見えない
テレマーケティングによってすぐに成約とはなりません。見込み客の購買意欲を高めてフィールドセールスに引き継ぎ、その後成約にいたるまでには、一定の時間を要するでしょう。成果を急いでも結果には結びつきません。
FAXDM×テレマーケティングの相乗効果
以上のように、FAXDMとテレマーケティングはどちらも新規開拓に有効ですが、さらにこのふたつを組み合わせることで、相乗効果が期待できます。それぞれのメリットを最大化し、デメリットを補いあえるのです。
FAXDMを一読してもらっていれば、架電の際、一から説明するよりもスムーズに話ができます。先方からの質問があれば、それに答えることで、より商材に興味を持ってもらえるでしょう。
結果的に、FAXDMを送っただけでは逃していたかもしれない見込み客を、新規顧客として開拓できる可能性が高まります。
またこのFAXDMからテレマーケティングまでを、「インサイドマーケティング部門」や「インサイドセールス部門」と位置づけ、フィールドセールス部門と連携をとることで、営業効率も向上します。
部門間で見込み客を引き継いでいくことで、一見時間がかかるようにみえても成約率が上がり、結果的に生産性が上がるということになるでしょう。
まとめ～FAXDM×テレマーケティングで新規開拓を成功させよう～
FAXDMはテレマーケティングと組み合わせることで新規開拓の成功率が上がります。
FAXDMを導入する場合は、テレマーケティング部門を同時に立ち上げるのもおすすめです。
まずはファーストステップであるFAXDMで、出来る限り担当者の興味を引き出しましょう。
とはいえ
「FAXDMって何から準備すればいいの？」
「興味を持ってもらえる原稿の作り方は？」
など、わからないことも多いもの。
その場合はFAXDM業務を外注することも一案です。
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