２ステップマーケティングとは？FAXDMの効果最大施策｜ValueFAXコラム84

自社の商材やサービスの販売に2ステップマーケティングという手法があることをご存じでしょうか。2ステップマーケティングを知っていても、2ステップマーケティングにFAXDMを組み入れることで、飛躍的な販売促進が期待できることを知っている方は少ないかもしれません。

この記事では、2ステップマーケティングを知り、FAXDMを活用することで、最大限の効果を上げる施策について解説します。

自社の収益が伸びず、悩んでいる方は、ぜひご一読ください。

 

2ステップマーケティングとは？

2ステップマーケティングとは、ユーザーに自社の商材を購入してもらうため、2つのステップを踏んだマーケティング手法です。

第1段階として、試供品や無料体験というユーザー側のハードルを下げて興味を持ってもらい、第2段階で購入、成約につなげるマーケティング手法をいいます。

つまり、見込みユーザーが、無料で提供を受ける、または体験することで興味を持った後に、実際に商品購入やサービスの契約につなげる戦略です。

 

1ステップマーケティングとの違い

1ステップマーケティングは、直接、商品を売る販売手法で、安い商品を大量に売ることで完結します。

対して、2ステップマーケティングは、見込み客の集客からスタートし、顧客との関係を構築した上で、商材の購入やサービスの導入につなげる手法です。

 

2ステップマーケティングのメリット・デメリット

２ステップマーケティングは、販売促進のための基本的なマーケティング手法です。

２ステップマーケティングを知り、正しく実践すれば、効果が高い広告手法になります。

ここでは、2ステップマーケティングのメリット・デメリットを紹介し、最適なマーケティングを知っておきましょう。

 

メリット

最大のメリットは、購入に迷っているユーザーに購入を決断させる点です。

その他のメリットは次の５つです。

• ユーザーが納得の上、購入できる
• 利用客がリピーターになる可能性が高くなる
• ユーザーの反応が掴みやすい
• 新商材の販促につながりやすい
• 他のユーザーへの口コミで商材の良さが伝わる

 

デメリット

2ステップマーケティングは、メリットばかりではありません。

1ステップマーケティングと比べ、次の3つのデメリットがあります。

• ユーザーが商材購入までの仕組みづくりが必要になる
• 仕組みづくりのために「時間・手間・コスト」がかかる
• 試供品、無料体験を挟むため、購入までの時間や試供品、無料体験準備などで、手間　やコストがかかる
• 購入につながらない場合、「時間・手間・コスト」すべてが無駄になる

 

2ステップマーケティングに向かない商材

扱う商材によっては、2ステップマーケティングに向かない場合もあります。

端的に言うと、次の商材です。

 

商材の単価が極端に低い商材

商材の単価が極端に安い商材は、2ステップマーケティングに不向きです。

ユーザーにとって、購入をためらう理由がなく、自社以外でも安価に手軽に購入できる商材は、2ステップマーケティングに必要なコストをかけることはできません。

 

お試しの必要がない商材

ユーザーに試供品や無料体験などのお試しの必要がない商材は、説明書で利便性が分かれば、販促につなげません。

 

2ステップマーケティングとFAXDM

2ステップマーケティングにFAXDMの活用は最適です。

送信する限られたDMにセールス効果の高い内容を充実させることで、ユーザー側にリスクを背負わせることなく、セールスを展開できます。

FAXDMを2ステップマーケティングで最大限の効果を発揮できる活用方法は次のとおりです。

 

無料オファーの提供

無料オファーという、無料で商材やサービスの体験を提供できます。

商材やサービスの価値を提供することで、ユーザーが求める情報を簡単に入手できるなど、顧客の興味を引く方法です。

 

無料サンプルの提供

ユーザーに無料サンプルの提供ができます。

無料サンプルを提供することで、ユーザーに商材やサービスの良さを知ってもらい、成約につなげるのです。

 

2ステップマーケティングでFAXDM効果を最大化する施策とは？

FAXDMから成約につなげる仕組みづくりは必要ですが、「無料オファー」「無料サンプル」の情報をユーザーに届けられれば、売上に貢献できます。

また、ユーザーへの情報提供にFAXDMを有効活用すれば、反応率は高められるでしょう。

ここでは、2ステップマーケティングでFAXDM効果を最大化する施策について紹介します。

 

FAXDMの特徴を活かす

FAXDMの特徴を最大限に活かすことが必要です。

 

FAXDMの特徴は次の4つです。

• ユーザーのリスト（会社名、担当者やFAX番号）があれば、送信準備が終わる
• DMを作成すれば、すぐに送信できる
• 紙媒体のため、ユーザーの目に留まりやすい
• 適切なタイミングで送信できる

 

目に留まるDMの作成

FAXDMは、労力や時間がかからないことがメリットの1つですが、ユーザーの目に留まるDMでないと効果は期待できません。

FAXDMの効果が期待できるDMの作成のポイントは、次の5つです。

• 送付状と商材広告をセットにして送信する
• キャッチコピーで必要な情報を簡潔、正確に伝える文章にする
• ユーザーの悩みや抱えている課題を解決に導くメッセージを書く
• 申し込み特典のある商材を強調する
• 返信欄を記載し、反応率を高める

 

キーワードは「無料」と「限定」

FAXDMの反応率を上げるキーワードは、「無料」と「限定」です。

「無料」のサンプルや体験、冊子を先着〇〇名様「限定」とDMに記載すれば、反応率は変わります。

 

FAXDMで2ステップマーケティングを行うには、ユーザーが興味を持つ「無料」「限定」は必須です。

ご利用料金についてはこちら

「ダイレクトメール発送代行とFAXDM送信代行の費用と開封率を徹底比較」の記事はこちら

 

まとめ

2ステップマーケティングを行う場合は、自社が提供できるコンテンツを明確にしておく必要があります。

また、自社の商材やサービスをユーザーにアプローチする方法を、労力やコストと収益が釣り合うか考えて制作しなければなりません。

2ステップマーケティングに向く商材か見極め、FAXDMを効果的に活用すれば、反応率が上がり、見込み客が増え、収益が上がる可能性は高くなります。

 

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